证券时报记者 刘 云

　　本报讯 在大盘持续调整，增量客户萎缩的情况下，部分券商营业部已将目光瞄向自家兄弟。同门之间频频互相撬角，不仅凸显部分券商经纪人制度上的弱点，同时也暴露出券商管理上的软肋。

　　“他们那里服务差，到我们这里来吧”--在日前深圳某券商举办的一场小型投资论坛上，原本只是各家券商之间演绎的客户争夺战却发生在同一家券商的不同营业部之间，且在公开场合毫无避讳。

　　事实上，同门之间争抢客户早已不算新鲜事。不过，在如火如荼的牛市中，各家营业部争抢对象多为怀揣资金跃跃欲试的新股民和别家券商的老客户，基本无暇顾及同城自家券商的营业部。而随着行情的持续调整、客户拓展的难度上升，部分营业部已将触角伸向这些此前未涉及的领域。

　　记者所目睹的这家券商为国内较大型券商，旗下经纪人队伍较为庞大。当被游说客户发出“你们不是一家吗？”的疑问时，这些客户经理或者经纪人通常会以“服务差、费率高、后台支持不及时”等理由来说明兄弟营业部的不足，进而再以“服务好，费率低”，甚至以“高回报率”来吸引客户移步至其门下。

　　如客户对游说不为所动时，上述经纪人为表明兄弟营业部服务差，竟然自爆家丑--抬出近期自家兄弟营业部“推荐某股让客户集体被套”的案例，这让人多少有些惊愕。

　　一位在活动现场被争抢的客户向记者表示，他对这家券商而不是该券商的某一家营业部原有的信任感，在这些经纪人的游说下开始动摇，再加上同一公司的营业部推荐股票的“失误”较多，让其产生了转去别家券商的念头。

　　据接近该券商的人士透露，该券商的营业部在全国各地都“各自为政”，这和该公司经纪人管理不到位、对管理人员定位不清晰等因素不无关系。

　　经纪人缺乏统一协调

　　牛市火爆使得券商经纪人队伍在短时间内不断膨胀，这些素质良莠不齐的经纪人在客户服务中暴露出来的问题已越来越让券商头疼。

　　对于券商而言，大部分营业部对经纪人或客户经理考核的主要标准是客户资金规模、交易量等业务指标，导致部分经纪人看重短期利益，并不完全遵从券商的日常管理，在给客户进行服务时，不但自行推荐股票，还鼓吹股市的财富效应，风险揭示则很少提及。

　　上述券商之前也曾在深圳建立过类似营销中心的机构，但因业务调整，营销机构被撤销。此后经纪人只为营业部负责，缺乏公司统一管理部门，对公司整体发展理念认识不足。由此，在增量客户数量逐步下降时，经纪人不但盯上了别家券商客户，更利用客户对公司品牌的认同感在内部进行撬角。

　　深圳另一券商经纪业务负责人表示，经纪人管理已成为各家券商面临的共同课题，目前仅以营业部管理的模式弊病已有所体现。券商应在各地区建立统一的营销管理机构，这有利于内部资源的协调和整合，并可增强经纪人对公司的认同感及责任感。

　　管理人员定位有待调整

　　除此之外，券商总部对各家营业部的定位也有待调整。若营业部负责人独立负责内部各项业务，在营销过程中可能更看重自己的“一亩三分地”，虽然业绩提升较快，但恶性竞争行为也随之浮出水面。

　　与此同时，部分营业部负责人的行政级别与总部经纪业务部负责人相同，导致单个营业部负责人权利较大，在协同其他营业部积极性不高，可能为争抢市场份额和行业排名，在营销时忽视整体发展布局。

　　上海某券商负责人提出，牛市不但让券商赚到了钱，也发现了更多人才。这些人才受到了公司的重视，薪酬和级别均一路水涨船高。但公司在行政级别设定上应有所侧重，上下级定位应较为明晰，以避免消除总部与营业部、营业部与营业部沟通中的瓶颈。此外，券商对营业部负责人的权利不应全部放开，在考核指标上也不能一味追求业绩和排名，而应发挥下属营业部相互协作能力，让各营业部之间具备良好的沟通，以便共同扶持。