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产品卖点提炼与营销活动策划课程2天
 

培训目的:酒香也怕巷子深,活动定要暖人心。
产品再好,没办法清晰明了地说出它的优势,客户弄不明白,就不会认购。
办一场营销活动不是目的,办一场好的营销活动、赢得客户的认同才是目的。

本课程采用“任务导向式”全案例教学,讲师更多的是担任一个引导者,课程中设计了大量的案例研讨和场景模拟环节,学员跟随课程框架一步步进行任务开发,并在过程中得到能力提升,课程结束时就会有较为成熟的的话术及方案沉淀,真正做到学以致用、即学即用。预计学员培训收获是:
1、 能熟练归纳产品卖点、梳理营销思路;
2、 熟练掌握产品销售话术编写工具与方法;
3、 现场获得课前指定的N种金融产品营销话术(零售银行、基金、证券、信托、期货、机构客户产品等);
4、 了解营销活动策划流程,提升营销活动策划与组织实施能力;
5、 现场获得N种营销活动策划方案模板(亲子类、专业类、体育类、节日类、健康类、艺术类等);
6、 提升营销活动现场宣讲能力。 (备注:课程讨论的产品和营销方案类型由金融机构确定)

适合对象:金融机构产品经理、营销管理人员、营销策划人员

课程提纲(2天12小时,将根据参训者情况调整优化)

第一天 产品卖点提炼和营销话术撰写
第一单元 产品话术撰写概述

视频解析《如此营销》
案例对比分析——网贷通与包装意识
产品话术撰写标准框架

第二单元 从买点到卖点
产品卖点的三大基本来源:卖产品、卖服务与卖企业
常见卖点归类
分组领任务并讨论/演练:近期产品等卖点提炼
客户购买动机分析——获得利益/避免损失
买点与卖点匹配工具:“T”型平衡表使用

第三单元 客户细分与精准营销
案例分享:张总为什么不买保险?
示范:个人客户四大分类与信用卡营销
学员结合产品讨论/分享

第四单元 同业竞争产品对比分析
第五单元 标准话术示范

卖点包装要素一:熟悉产品
卖点包装要素二:多使用具体的数据和案例,卖点包装要素三:借助辅助的销售工具,将无形的产品有形化
卖点包装要素四:与客户的利益挂钩
——SPIN法激发客户需求
——FABE法分解产品卖点
——产品推荐完整话术框架使用
学员练习并编写话术模板

第六单元 异议处理
学员总结:我的产品经常碰到哪些客户异议
提炼客户异议应对话术,讲师点评

 

第二天 营销活动策划与组织
第七单元 营销活动概述
1、一次成功营销活动的五个标准
2、营销活动策划六要素
分组领任务并讨论制作:亲子类、专业类、节日类、健康类或课前确定的营销策划方案

第八单元 营销活动策划、组织与实施
1、如何合理设置活动目标?
2、设计活动主题:主题解释、主题包装
3、活动场地与时间
4、锁定目标客户
人群锁定、人数、特征分析、需求分析
5、活动举办方式
6、活动资源
7、活动执行流程:
前期准备、中期执行、后续跟进
8、费用预算

第九单元 学员讨论并策划营销活动方案
学员分组讨论制作并汇报,老师和学员点评帮助提升

第十单元 现场主讲技巧
1、产品讲解的基本结构
2、演讲结构练习——凤头+猪肚+豹尾
3、产品讲解的基本要素
4、PPT与POP的设计与使用
5、现场演讲的形体语言训练
力量来自渴望,成功来自坚持!

已提供内部培训服务的金融机构:安信证券、东海证券、方正证券、国泰君安证券(2期)、华泰联合证券、华鑫证券、招商证券(3期)等7家证券公司;北京银行深圳分行、长沙银行、东莞农商行、富滇银行、福建海峡银行、广发银行、桂林农商行、杭州银行北京分行、恒丰银行杭州分行、湖北襄樊市商业银行、湖北宜昌市商业银行、吉林银行、江门融合农商行、江苏银行、交通银行、兰州银行、漓江农商行、南京银行、萍乡农商行、启东农商行、三门峡银行、上海浦东发展银行、上海农商银行、泰隆银行、天津银行、永州市联社、招商银行、兴业银行、中国工商银行、中国光大银行总行及宁波分行、中国建设银行、中国民生银行总行及济南分行、中国农业银行、中国银行、中国邮政储蓄银行、中信银行信用卡中心及重庆分行等35家银行;民生加银基金、南方基金、农银汇理基金、诺安基金;中国证券登记结算公司深圳分公司;华金期货、万达期货、中信期货等。

 

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