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浦瑞2021年银行业主要推荐培训目录
步步为赢——金牌理财经理销售全流程课程3天
 

课程背景:这是一门“训练式”课程,与讲授式课程相比,讲师讲授部分的内容所占比重较低,讲师更多起到的是一个引导者的角色。课程中设计了大量的活动、分享、案例研讨、竞赛和场景模拟等环节,学员在课堂上不再是单纯的机械记忆,而是在通过参与、演练的过程中去体验和理解,记忆更为深刻。这种“训练式”课程有助于学员更快把知识转化成工作中的行为。该课程主要关注理财经理以下问题:
1、银行系统内客户利用率不高,零售业务客户其它来源匮乏;
2、销售人员的营销计划性较差,经常是一锤子买卖;
3、电话预约客户时经常被客户拒绝,逾越销售第一道门槛的办法不多;
4、探询客户需求的意识不强,探询技巧匮乏,老是抓不住客户真正关心的东西;
5、介绍产品时给客户的感觉推销意识太浓,讲产品的逻辑性不强……
本课程将会从一个优秀理财经理成长所必需思考的八个维度进行深入的解析和训练。

适合对象:银行理财经理

课程提纲(3天18小时每期不超过50人,将根据具体培训需求优化)

第一单元 主动营销
一、案例讨论/分析:《门槛上的销售》
视频分段播放+互动
客户营销的三个关键点
理财经理的五维专业素质能力模型
二、好心态出好业绩
理财经理营销中常见的心理障碍
我们为谁而销售?
积极心态,快乐营销

第二单元 客户发现与识别
一、客户开发的十一条通道
内部营销,善用系统内资源
按图索骥,顺藤摸瓜
圈子——交流活动
站在巨人的肩膀上——行业突击法
资源共享,互利互惠法……
二、客户识别技术
“望闻问切”的技术
视频案例分析
三、客户分类分析
按照客户风险偏好分类
按照客户生命周期分类
解析“客户生命周期与产品适配表”
四、电话预约
四种电话前的预热,提升电话成功率
理财经理电话录音解析
联系客户时常见的错误分析
电话预约客户的五步流程
如何处理电话预约时的客户异议
销售人员放下电话以后要做的三件事
晚上:电话预约通关演练
五、给客户留下深刻印象的开场技巧
1. 理财经理应该注意避免的开场地雷
2. 开场要达到的三大关键目标
3. 决定开场效果的六个核心要素
4. 销售面谈开场五步曲
5. 如何控制口头语言和形体语言?
6. 学员演练,讲师点评

第三单元 需求挖掘
一、客户需求的基本动机分析
——获取利益与避免损失
二、需求与产品匹配工具解析
1. “T”型平衡表讲解/示范
2. 学员演练/讲师点评
三、客户需求层次分析——冰山理论

 

四、如何有效激发客户需求?
1. 视频片段播放与对比分析
2. 学员练习:发问的艺术
如何利用问题把握面谈的主动权?

第四单元 产品推介
一、视频案例分析《如此营销》
二、熟悉产品——精准营销,学员练习
三、与客户利益挂钩,学员练习
四、多使用具体的数据与案例,学员练习
五、借助辅助的营销工具

第五单元 客户异议处理
一、客户为什么会有异议?
1. 客户的原因; 销售人员的原因
二、客户异议处理的关键流程——LSCPA
三、处理异议的常见六大方法
四、学员讨论及练习——快乐轮轮转

第六单元 促成与道别
一、促成五法
二、道别时的三个关键动作

晚上:销售面谈通关

第七单元 售后服务与强力客情关系建立
一、经营关系的基础
——知己知彼,客户信息管理
二、流失客户挽留
1. 产品导向型
2. 服务导向型
3. 消费导向型
三、营销活动组织与策划
四、影响客户关系的五个要素
五、深入关系四大的策略

提升自我价值、找准互动时机、增加接触点、注重管理效率
六、演练《荒岛求生》

第八单元 销售沟通技术
一、客户的个人需求与组织需求分析
二、客户的利益需求与情感需求

1. 模拟测试:四大谈判风格
(测试+讨论+讲师点评)
2. 沟通活动中需要给客户创造的七大心理感受
3. 视频分析与讨论:《推波助澜一张嘴》
三、把握人性,无碍沟通
学员性格测试
如何与不同性格类型的客户沟通?

已提供内部培训服务的金融机构:光大银行总行、浦发银行总行及全国各地分行、交通银行、兴业银行、邮储银行、招商银行、中国工商银行、中国建设银行、中国农业银行、中国银行、广发银行、中信银行信用卡中心、民生银行济南分行、江苏银行、南京银行、泰隆银行、长沙银行、天津银行、富滇银行、三门峡银行、漓江农商行、启东农商行、桂林农商行、湖北襄樊市商业银行、湖北宜昌市商业银行、江门融合农商行、东莞农村信用社、永州市联社等28家银行。

 

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