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浦瑞2021年银行业主要推荐培训目录
基金营销实战技巧专题培训2天
 

培训目的:金融市场唯一不变的是变化,未来金融业的竞争,主要是市场份额的竞争、客户资源的竞争。本课程针对银行销售人员需求量身定制,通过一整套系统、完整、专业、实战的销售专业化流程训练,帮助学员树立以客户为中心的基金营销服务理念,迅速掌握实用的营销技巧,这些技巧具有简单实用、容易复制、一学就会、不需要动用大量额外资源的特点,将开发新客户、挖掘老客户潜力、服务大客户、销售新产品四项目标完美结合,能够有效帮助学员提升开发和维护客户的水平和营销业绩,并因此直接提升银行的营销服务能力和客户忠诚度,为银行创造最大价值。
适合对象:银行基金产品经理、网点理财经理、客户经理、低柜经理、个贷经理、大堂经理和其它一线销售人员

课程提纲(2天12小时每期不超过50人,将根据具体培训需求优化)

第一单元 电话邀约
基金不好卖?
课前讨论:
在销售基金的电话邀约中遇到的困难是什么?

电话营销成功的三大黄金法则
电话邀约客户见面的流程
电话营销心理学——趋利避害
利益和伤害谁的力量更大?
哪些话术帮助客户“趋利”
哪些话术帮助客户“避害”
学习优势问题来激发客户趋利避害
实战演练:电话邀约基金客户

第二单元 有效沟通
面对面销售沟通中的原理
基金销售中有效的客户交流技巧
股市在长期调整过程中,如何与不同情况客户的沟通策略
1、早就空仓客户
2、小跌离场客户
3、大跌清仓客户
4、一直持有客户
运用资产配置的理念来大力推广基金定投
标准普尔资产配置象限图
基金定投的销售策略和关键
实战演练:基金定投话术
股市下跌时对客户的安抚建议
股市反弹时和客户聊些什么
沟通中的表达技巧
沟通中的发问技巧
沟通中的倾听技巧
沟通中的赞美技巧
如何给客户发短信和邮件
如何运用微信来增加客户的信任

 

第三单元 需求挖掘
推销、销售与营销的区别
何为客户的需求
客户销售行为心理动机分析
讨论:当前市场中客户在投资理财中的问题
三点式营销
挖掘客户需求的方法和步骤
实战演练:三点式营销推荐基金定投
赢得客户的关键销售细节
在调整行情中如何开发客户

第四单元 销售产品
关于产品介绍的几个核心概念
基金产品销售中的实战技巧
1、比喻 2、对比 、3、故事 4、预设
实战演练:如何运用这四项技能来推荐基金
运用FAB法则销售金融产品
讨论:如何向客户宣传我们主要基金产品的好处?

第五单元 异议处理
如何面对客户拒绝
如何面对内心的销售恐惧
客户异议产生的原因和动机
如何处理客户基金异议
学习百分百处理基金异议之太极行销
实战演练:太极沟通

第六单元 成交艺术
基金产品营销缔结策略
树立正确的销售双赢心态
基金营销八种商谈缔结成交技巧
经典案例分享
掌握运用提升成交的技能
成交后最重要的六件事
与关键客户保持长期联系的八大方法
销售人员的活动量管理
提升专业营销素质,赢向未来!

已提供内部培训服务的金融机构:北京银行8期、长安银行、大连银行4期、海峡银行3期、广州农商银行5期、恒丰银行、华夏银行4期、徽商银行2期、汇丰银行、交通银行4期、平安银行15期、泉州银行、日照银行3期、上海浦东发展银行11期、兴业银行44期、厦门国际银行珠海分行4期、厦门银行、渣打银行、招商银行372期、中国光大银行17期、中国民生银行12期、中国建设银行12期、中国工商银行47期、中国农业银行21期、中国银行20期、中国邮储银行3期、中信银行21期、浙商银行等30家银行。

 

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