内训课
金融业通用培训课程
证券业培训课程
基金业培训课程
银行业培训课程
咨询服务
课程一览
 
金融业培训课程
金融业通用培训课程
证券业培训课程
基金业培训课程
银行业培训课程
 
首页 > 课程系列 > 内训课
 
浦瑞2021年银行业主要推荐培训目录
存量及休眠客户激活与营销技巧课程2天
 

培训目的:在金融业竞争白热化的今天,获取新客户的难度和成本都越来越高,如何激活沉睡老顾客就成了金融同仁提升业绩的关键所在,毕竟激活和服务好老客户的难度和成本是远远低于开发一个新客户的。一般来说,激活和营销休眠老客户的好处很多:
1、维护一个老客户的投入远远小于开发一个新客户的成本。
2、老客户对金融机构的贡献率估计占总营收的80%以上。
3、激活休眠客户获取的利润要高于从新用户身上获取到的。因为合作过,老客户对于金融机构的产品和服务质量及佣金情况都有一定的认知。所以当他需要下单的时候不会去担心产品质量不过关而不敢买进,只要他有这个需要,会愿意一次性买下他需要的多种金融产品,这一点是新用户所比不了的。
4、老客户会自发的替您进行口碑宣传带来新客户。通过对老客户的有效激活和维护,他们得到了优质的商品和服务。自然在客户的心目中,这家金融机构就是可以信赖的,他们会向他们的朋友和亲人推荐,只要有他们需要的合适产品,客户会首选已合作的金融机构。
  课程旨在帮助学员提升休眠客户激活与营销技巧,课程内容丰富,案例翔实,并在不同环节结合课程需要穿插了许多演练环节,能够让学员在互动的学习中做深入的工作思考。
1、学习如何激活沉默的老客户;    2、提升深度管理客户关系的能力;
3、提升老客户价值二次开发的能力。

授课方式:讲授+案例研讨+演练+影音分析
适合对象:银行理财经理、客户经理等需要激活和维护老客户的营销人员

课程提纲(2天12小时每期不超过50人,将根据具体培训需求优化)

第一单元 精准营销:潜力休眠客户筛选
1、学员讨论分享:我的一次成功激活休眠客户经验
2、休眠客户分类分析及针对性激活策略
资金频繁进出客户
频度指标挖掘
降级客户
通用优质客群(公立医院/公办学校/政府机构/事业单位/优质企业)……
3、存量客户全覆盖
发一轮短信、打一轮电话
4、分析销售漏斗,制定休眠客户激活计划,管理好客户经理活动量
示范:某支行的休眠客户激活专项活动量管理析
5、激活客户六大渠道解析?

第二单元 重点休眠客群分析,制定激活策略
1、重点客群精准营销六维度分析法
2、医生/教师客户群分析与精准营销
3、退休客群分析与精准营销
4、全职家庭主妇客群分析与精准营销
5、白领客群分析与精准营销
6、企业家客群分析与精准营销

第三单元 短信/微信激活休眠客户
1、短信激活
客户认养短信、服务介绍短信
知识营销短信、情感营销短信
产品营销短信、价值营销短信
2、微信激活
如何借助微信进行自我包装?
点对点微信沟通技术
朋友圈互动技巧
日常微信发送频率与内容选择

第四单元 电话激活休眠客户
1、学员演练:如何给休眠客户李先生打电话?

 

2、电话邀约六步法
确认对方、介绍自己、铺垫与过渡
道明见面目的、敲定面谈时间、加微信
3、电话邀约异议处理
4、邀约不成功怎么办?

第五单元 借助主题营销活动批量开发
1、优质营销活动的评价标准
2、哪些主题适合用来激活休眠客户?
3、营销活动组织与策划要点
4、学员撰写休眠客户专项营销活动策划案并分享

第六单元 激发并满足休眠客户的需求
1、客户综合金融需求分析
发现切入点——从满足长尾客户的个人需求到满足家庭需求
客户生命周期阶段、八大理财规划与产品综合匹配
讨论与练习:“客户家庭生命周期产品匹配表”
2、望闻问切的艺术
3、T型平衡表与产品讲解结构
4、五种方法激发客户需求
5、如何借助提问控制销售进程?
6、产品包装的四要素
熟悉产品、多使用具体的数据和案例
站在客户的角度说话、学员分组讨论并撰写话术

第七单元 休眠客户关系的建立与深入
1、如何迅速与客户建立关系?
如何让客户记得住你?如何让客户喜欢你?
如何让客户信任你?
2、案例讨论:如何维护企业家张曼女士?
3、KYC是基础
4、情感维护方法
5、业务维护技巧
6、客户经理如何提升自我的价值?

 

内训课程采购意向表
请填写以下表单,我们将第一时间与您联系!非常感谢您的关注!期待为您服务!(备注:*为必填项)
*姓名: *公司: *部门/职务:
*电话: *手机: *E-mail:
说明: *课程: 存量及休眠客户激活与营销技巧课程2天

 

 
 
 
分享到: