第一单元 狼性营销
小故事大道理:成功的关键
销售精英必须唤醒沉睡的狼性
短片讨论:狼图腾中的狼性精神
值得销售人员学习的三个词
1、明确的目标
2、坚韧的性格
3、高效的团队
短片激励:华尔街之狼
第二单元 建立信任
买卖的五大条件
销售的开始,就是建立信任
信任建立的五大关键
信任最大的敌人是时间
信任建立过程中的几个雷区
信任推进的脉络关系是如何建立的?
寻找销售中的标杆
建立信任的方式
讨论:如何在沟通、服务、行动中建立信任?
第三单元 创造价值
销售中的三种客户分类
区分三种客户类型
三种不同类型客户的沟通策略
需求沟通中的三阶沟通法
实战演练:机构客户开发案例
第四单元 性格分析
性格类型心理概述
了解性格分析与研究发展历史
现场测试:个人性格问卷表
高手看别人看不见的地方
机构客户内部关键角色性格分析
掌握四种性格的综合特质、人际关系、共同才能
激励因子、行事风格、价值最高、沟通策略
案例分析:不同客户性格应对实战案例分享
第五单元 客户转介
为什么销售高手都热衷于转介绍
何为转介绍 |
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销售循环和转介绍的时机
转介绍的缘由
转介绍的三大好处
如何让高净值客户转介绍
学习转介绍的六大流程
一、直接开口提出要求
二、资料收集务必详细
三、转介绍名单要分类
四、电话约访一步到位
五、感谢回馈及时汇报
六、做好准备访前确认
转介绍三步必达法
第1步:以提供服务,要求转介绍
第2步:以树立品牌,要求转介绍
第3步:以品质考核,要求转介绍
步步跟进,环环紧扣
实战演练:两人一组,五分钟互换角色
转介绍反对问题处理
第六单元 留住大客户
了解大客户
服务是销售的延续
大客户优质服务的方法系列展示
如何提升专业服务技能
讨论:客户忠诚的要素
客户忠诚度对于竞争的影响
深度服务营销的重要观念
何为客户关系管理
客户关系管理的作用和意义
留住大客户的有效策略与方法
建立真正的客户忠诚
第七单元 实战通关演练与答疑
学员抽签进行实战通关演练(案例课前定制),讲师就沟通能力、销售技巧进行点评,针对问题总结并综合答疑
与关键客户保持长期联系的八大方法
销售人员的活动量管理
提升专业营销素质,赢向未来!
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