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浦瑞2021年银行业主要推荐培训目录
小企业客户经理营销实战技巧课程2天
 

培训目的:银行如何服务对公基本客群或小客户(尤其是无贷款的小企业客户)?如何营销挖掘客户需求以便配置合适的金融产品、增加客户粘性?营销一定有方法,与其让每位客户经理自己去苦苦摸索合适的销售方法,不如通过有效的培训一次性将客户经理对营销的认知、对销售流程的掌握提升到位,以便快速提升学员的小企业客户服务营销水平,大幅提升销售业绩、增加客户满意度。
适合对象:小企业客户经理

课程提纲(2天12小时每期不超过50人,将根据具体培训需求优化)

第一天:
第一单元:如何完成一通有效邀约电话

课前讨论:
1、为什么我们今天要使用电话作为营销工具?
2、你觉得一通有效的邀约电话包含哪些重点?
3、在打电话的过程中,最困扰你的问题是什么?
4、未来我们的业绩从哪里来
电话营销成功的三大法则
拿起电话前,一定要做五件事
电话营销技巧的两大分类
营销技巧要内化成为自己的能力
有效完成一通电话的七个重点:
1、确认接听对象
2、来电目的说明
3、争取客户愿意听下去的机会
4、产品的介绍
5、确认客户是否了解专案内容
6、有效处理反对问题
7、促成邀约
案例交流:录音示范和点评

第二天
第二单元 有效沟通

面对面沟通的原理和关键
良好面对面沟通的关键点
面对面沟通三要素
如何有效的发问(KYC)
如何有效的倾听
沟通中的赞美艺术
* 精彩案例分享 * 现场学员实战演练

 

第三单元 需求挖掘
推销、销售与营销的区别
客户销售行为心理动机分析
四种类型的购买需求
讨论:小企业客户存在的问题和风险?
分析客户的需求点、成交点
挖掘客户需求的方法和步骤
赢得客户的关键销售细节

第四单元 异议处理
如何面对客户拒绝
如何面对内心的销售恐惧
客户异议产生的原因和动机
如何处理客户异议实战演练
学习百分百处理异议之太极行销
*实战演练:小企业客户异议处理之太极沟通

第五单元 转介绍实战技巧
为什么销售高手都热衷于转介绍
何为转介绍
销售循环和转介绍的时机
转介绍的缘由
转介绍的三大好处
如何建立转介绍中心
转介绍的步骤和关键
转介绍三步必达法
第1步:以提供服务,要求转介绍
第2步:以树立品牌,要求转介绍
第3步:以品质考核,要求转介绍
步步跟进,环环紧扣
转介绍反对问题处理
与关键客户保持长期联系的八大方法
销售人员的活动量管理
祝大家赢向未来!

已提供内部培训服务的金融机构:北京银行8期、长安银行、大连银行4期、海峡银行3期、广州农商银行5期、恒丰银行、华夏银行4期、徽商银行2期、汇丰银行、交通银行4期、平安银行15期、泉州银行、日照银行3期、上海浦东发展银行11期、兴业银行44期、厦门国际银行珠海分行4期、厦门银行、渣打银行、招商银行372期、中国光大银行17期、中国民生银行12期、中国建设银行12期、中国工商银行47期、中国农业银行21期、中国银行20期、中国邮储银行3期、中信银行21期、浙商银行等30家银行。

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