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浦瑞2021年银行业主要推荐培训目录
核心大客户营销实战技巧进阶课程2天(面对面营销进阶)
——重在帮助学员加深客户信任、建立客户忠诚
 

培训目的:本课程旨在解决资深销售人员的如下困惑:
1. 为什么相同的产品,不同销售人员的业绩却能相差几十倍?
2. 为什么有些销售人员工作多年,但业绩却还是停滞不前?
3. 为什么面对不同的客户,一些销售人员说词却是千篇一律?
4. 为什么销售人员总是和客户的关系停留在“表层”而无法进入“深层”?
5. 为什么销售人员很难突破市场瓶颈、深耕经营客户,强化客户忠诚度?
6.如何才能更好的“听到经验、学到技巧、得到智慧、做到业绩”?
  得客户者得天下。客户,是销售决胜的筹码,是利润的源泉,是企业和个人竞争力的最终体现。本课程着重阐述赢得客户的理念和方法,理论加上实战,结合大量行之有效的营销案例,一一分析、各个击破,让那些曾经深感头痛的问题和迷惑在谈笑间灰飞烟灭。
适合对象:已参加《零售银行营销实战技巧》培训的营销人员或已接受过相关培训的资深营销人员

课程提纲(2天12小时每期不超过50人,将根据具体培训需求优化)

第一单元 精准营销
——客户多,产品也多,时间有限,如何精准营销与服务,确保业绩提升?

讨论:何为成功的销售
树立以客户为中心的金融产品销售理念
精准营销的定义及深入理解
资深营销人员如何不断甄别重点客户和产品
机构客户与个人客户的区别
中国高净值客户的主要类型
高净值客户的营销模式
客户分层维护、动态匹配产品的观念
讨论:不同资金量的客户如何提供服务?

第二单元 建立和巩固信任
——新客户老客户,没有信任啥都免谈,如何建立和巩固客户信任?

买卖的五大条件
销售的开始,就是建立信任
信任建立的五大关键、信任建立过程中的几个雷区
信任推进的脉络关系是如何建立的?
寻找销售中的标杆
建立信任的方式
讨论:如何在沟通、服务、行动中建立信任?

第三单元 创造价值
——客户类别不同,销售沟通和谈判的方法不同,实战案例演练促进学员理解和运用

销售中的三种客户分类
区分三种客户类型、三种不同类型客户的沟通策略
需求沟通中的三阶沟通法
*实战演练:VIP客户或机构客户开发案例

第四单元 客户分析
——客户性格不同,沟通方式也不同,如何应对不同类型的客户快速赢得客户认同和信任

中高端客户需要的待遇分析

 

不同类型的中高端客户性格分析
掌握各种客户的人格特性、行为特点及应对方法
不同类型客户的个性化服务组合案例
经典营销案例分享

第五单元 解决问题
——客户有问题,我们就要有解决方案。只有通过沟通和谈判解决了客户的疑问,才有成交的可能

1、客户问题的源头:
客户的原因、销售人员的原因、产品的原因
2、客户问题的三种类型
怀疑、误解、产品自身的缺点
3、解决客户问题的步骤
A策略:不理他、理一理、反问他
B 有效程序:
化反对问题为卖点、锁定并取得承诺
太极沟通、习惯性问题分析与处理
实战演练:客户问题处理(案例量身定制)
4、成交的关键

第六单元 留住大客户
——通过有效的客户关系管理和服务,留住大客户,留住企业利润的支柱。

了解大客户,服务是销售的延续
大客户优质服务的方法系列展示
如何提升专业服务技能
讨论:你最忠诚的3个客户是谁?他们有什么共同的特点(客户忠诚的要素)?
客户忠诚度对于竞争的影响
深度服务营销的重要观念
何为客户关系管理
客户关系管理的作用和意义
留住大客户的有效策略与方法
建立真正的客户忠诚
销售精英来自于严格的自我管理
提升专业营销素质,赢向未来!

已提供内部培训服务的金融机构:北京银行8期、长安银行、大连银行4期、海峡银行3期、广州农商银行5期、恒丰银行、华夏银行4期、徽商银行2期、汇丰银行、交通银行4期、平安银行15期、泉州银行、日照银行3期、上海浦东发展银行11期、兴业银行44期、厦门国际银行珠海分行4期、厦门银行、渣打银行、招商银行372期、中国光大银行17期、中国民生银行12期、中国建设银行12期、中国工商银行47期、中国农业银行21期、中国银行20期、中国邮储银行3期、中信银行21期、浙商银行等30家银行。


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