第一单元 保险客户KYC（2-3小时）
推销与营销的区别
客户销售行为心理动机分析
四种类型的购买需求
讨论：当前市场中不同类型客户核心理财需求
分析客户的需求点、成交点
挖掘客户需求的方法和步骤
赢得客户的关键销售细节
（一）了解客户需求的重要性
客户投资理财时的关注点
客户金融需求与综合金融产品销售
金融需求与非金融需求之定义
如何探询客户理财的真实需求
如何探询客户的保险需求
（二）如何探询与倾听客户需求
发掘客户的需求——销售核心
如何了解客户的实际需求
（三）六大有效的提问技巧
（四）实战通关演练
——如何成功地做好客户的KYC与保险需求探询

第二单元 保险观念A面导入
（普通和中产客户的保险需求）
客户和我们之间的基本问题
我们最大的错误
保险销售中的双向沟通
不要把保险保险化,要把保险生活化
如何开口和客户谈保险
保险销售的观念导入A面
家庭资产增值的关键
树立正确的投资理财观念
投资、理财的区别
保险是风险管理的有效方法
人身保险的分类及在家庭理财中的作用
保障性产品的作用、配置以及类型
蓄水池话保险、草帽图话保险、安全防护网话保险
储蓄性产品的作用及配置
年金险的作用和意义
如何切入少儿教育金和年金保险
投资性产品的作用及配置
保险资产配置
如何规划人身保险
名人话保险

第三单元 异议处理
我有理由不买保险---常见问题处理
营业厅12大常见反对问题处理
提升智慧和能力，站在更高的角度来处理异议
观念错误的人可能会提出的反对问题
陌生的人可能会提出的反对问题
未成家的人可能会提出的反对问题
已成家的人可能会提出的反对问题
做生意的人可能会提出的反对问题
有钱的人可能会提出的反对问题

第四单元 保险观念B面导入
（高净值客户的保险需求）
高净值客户的保险需求
高净值客户财富保障与传承规划
高净值人群投资心态和行为的六大发现
财富的保全和传承的四大风险
成交三要素
避债——代位权之例外
财富保全实战话术
资产传承:婚姻风险
解决问题的工具：信托与保险
三权统一，把握财富传承
债务隐忧型客人的特点与风险
幸福美满型客人的特点与风险
家庭危机型客人的特点与风险
资产传承:税务风险
细分情景的风险需求分析
“不会着急”型的特点与遗产税风险
“愿意承担”型的特点与遗产税风险
“跨境身份”型的特点与遗产税风险
传承工具的优势与风险分析
保险的优点
财富传承:移民风险
如何面对香港保险的挑战
保障规划建议书的八大部分
与关键客户保持长期联系的八大方法
销售人员的活动量管理
提升专业营销素质，赢向未来！

（备注：课程当中全程穿插实战演练与答疑）