第一单元 金融产品顾问式营销技巧（简单讲授）
顾问式营销的定义
顾问式营销基本流程

第二单元 如何筛选客户
——客户分层管理、分群经营和分级维护
（了解如何发掘各层客户的投资需求，先进行分群使学员辨识不同客层之差异后,再进行深度KYC)
目标客户的选择
了解客户从客户关系管理开始
客户分层管理、分群经营和分级维护
高效开发、管理客户的技巧和方法
客户分群的好处
客户分类分群的步骤
分组讨论：如何对现有客户分层、分群、分级
演练完毕讲师总结点评
识别及提升客户的有效方法

第三单元 认识你的客户——KYC
推销与营销的区别
客户销售行为心理动机分析
四种类型的购买需求
讨论：当前市场中不同类型客户核心理财需求
分析客户的需求点、成交点
挖掘客户需求的方法和步骤
赢得客户的关键销售细节
（一）何谓客户的需求
了解客户需求的重要性
客户投资理财时的关注点
客户金融需求与综合金融产品销售
金融需求与非金融需求之定义
如何探询客户理财的真实需求
演练一：探询何谓客户之金融需求
演练二：探询何谓客户之非金融需求
学员写出金融需求后上台报告，讲师带领学员讨论与汇整哪些为重要必问之上述需求各十项

KYC认识你的客户
KYC的目的和步骤
KYC的重点内容
（二）如何探询与倾听客户需求
发掘客户的需求——销售核心
如何了解客户的实际需求
（三）六大有效的提问技巧
（四）实战通关演练
——如何成功地做好客户的KYC与需求探询
各组内学员每两人一组进行KYC实战通关演练：一位客户,一位客户经理；组长确保全体组员过关(须包含至少五个金融需求与五个非金融需求探询话术)
各组选出代表上台演练PK，题目随机演练
讲师点评并引导学员评出精选话术
——课程收获：汇整出学员集体智慧结晶：核心客户10个金融需求和10个非金融需求及相应最佳问问题的话术。
(五)需求沟通中的三阶沟通法
销售中的三种客户分类
区分三种客户类型
三种不同类型客户的沟通策略
需求沟通中的三阶沟通法
*实战演练：VIP客户开发案例
各组抽签,设定对象为VIP客户,讲师布置作业,学员需完成抽签及通关演练之作业

第四单元 客户分析
个人高端客户需要的待遇分析
不同类型的中高端客户性格分析
掌握各种客户的人格特性、行为特点及应对方法
不同类型客户的个性化服务组合案例
经典营销案例分享
销售精英来自于严格的自我管理
祝大家了解客户、赢向未来！