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浦瑞2021年银行业主要推荐培训目录
核心客户心理分析与电话沟通技巧课程2天
——专为零售银行理财经理电话销售高阶培训定制提纲
 

培训目的:学习并提升销售人员的电话技能,主动出击,电话销售和邀约客户来网点,提供优质高效的服务,提升对银行的满意度和忠诚度,达致产能飞跃,并建立长期的合作关系,使双方获得更大的利益。
适合对象:已经参加《电话销售实战技巧》初阶和进阶培训的零售银行理财经理
备注:1、学员需参加过浦瑞的《电话销售实战技巧》及《电话销售实战技巧进阶》培训;
   2、学员需有近期内大量专项电话销售任务或目标,以利课程达到更佳效果;
   3、需提供学员日常工作电话录音作为课程点评用途;
   4、课程中穿插大量成功案例交流和电话邀约实战演练。

课程提纲(2天12小时每期不超过40人,将根据具体培训需求优化)

第一单元 我最需要提升的电话销售难点
课前小组讨论一:
1、在电话沟通过程中,我最需要帮助和提升的一个方面
2、小组汇总,挑选出三个共性问题
3、小组代表上台分享
课前小组讨论二:
1、每个小组领取一个任务,讨论解决方案和建议
2、小组代表呈现

第二单元 电话营销中的心理学
电话销售的意义
销售的本质是和客户在进行心理的博弈
电话营销过程中不断出现的客户心理 如何可以赢得客户?
一、消费心理学
自我保护——如何应对客户的防火墙
趋利避害——驱动客户的伟大力量
物超所值——如何在电话里帮客户做一笔划算的买卖
二、情感心理学
互惠原则——你来我往的人情交往
投射效应——帮客户进行情感转移
面子情节——为客户脸上争取光彩
三、社会心理学
信赖权威——无形之中的服从法则
承诺是金——保持前后一致的道德观
对比定律——参照下的隐形失真
四、说服心理学
固定思维——用客户的经验说服客户
传播扭曲——用语言来施加影响
自相矛盾——使客户的经验产生冲突
课堂的实战演练和话术研讨全部围绕:
1、财富管理类 产品到期、资产配置、新产品发行 2、增值服务类 客户活动、增值服务介绍
3、客户服务类 生日祝福、新客户、定期回访 4、资产变动类 资金转入(如何营销)、资金转出(如何开口)、
5、重大事件类 国内外重大事件(如何和客户关联)

第三单元 如何完成一通有效的营销电话
电话营销成功三大黄金法则
打电话前要做哪些准备工作?

 

如何识别客户?
以客户为中心:研究客户资料、挖掘客户需求、提供方案建议、客户预期管理、合适营销方法、客户关系管理
拿起电话前,一定要做五件事
营销技巧要内化成为自己的能力
有效完成一通电话的七个重点:
1、确认接听对象:标准开场白演练
2、来电目的说明
如何在15秒之内,迅速激发客户的需求
在销售中如何切中客户的“痛点”
学习构建刺激问题转移客户拒绝的焦点
实战演练:财富管理类、增值服务类、客户服务类、资产变动类、重大事件类
3、争取客户愿意听下去的机会
有效的表达技巧、有效的倾听技巧
4、产品的介绍
产品销售如何让语言更有魅力
电话中介绍产品与服务注意事项
争取客户愿意听下去的机会
构图、FAB法引导客户、三点沟通法、产品简约式包装法
货币基金、债券基金、指数基金、股票基金、基金到期、沙龙等
5、确认客户是否了解方案内容
6、有效处理反对问题
问题的三个种类-误解、怀疑、缺点
解决为的策略和步骤
认同+同时、化反对问题为卖点、wlts锁定法、太极沟通
7、促成邀约

第四单元 电话销售实战演练与客户维护
案例交流:录音示范和点评
打好营销客户的三个跟踪电话
如何做好客户的转介绍
做好客户关系维护提升客户满意度和忠诚度
实战演练:如何邀约不同类型的客户参加公司活动
销售精英来自于严格的自我管理
提升专业营销素质,赢向未来!

已提供内部培训服务的金融机构:北京银行8期、长安银行、大连银行4期、海峡银行3期、广州农商银行5期、恒丰银行、华夏银行4期、徽商银行2期、汇丰银行、交通银行4期、平安银行15期、泉州银行、日照银行3期、上海浦东发展银行11期、兴业银行44期、厦门国际银行珠海分行4期、厦门银行、渣打银行、招商银行372期、中国光大银行17期、中国民生银行12期、中国建设银行12期、中国工商银行47期、中国农业银行21期、中国银行20期、中国邮储银行3期、中信银行21期、浙商银行等30家银行。


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