第一单元 谈判策略篇
分析谈判策略与筹码,做一个明智的谈判者
一、谈判准备、心理定位(2小时)
1、建立谈判前的准备清单,设定目标与底线,有策略与方法步骤;
2、理清“双赢谈判”背后的逻辑和心理博弈点,尽量追求“感觉共赢”
3、树立专业销售人员应该的有理有据、不卑不亢的谈判心态。
方法工具:1、谈判准备清单;2、设定理想目标与底线
二、分析策略、寻找筹码(2小时)
1、不同角度找筹码——重视时间、退路等隐性筹码;
2、甲乙双方的7种筹码——销售员貌似弱势,其实大都能找到与甲方势均力敌的筹码(案例引导);
3、逆势反转——单点突破、优势挂钩、同业联盟(案例引导)采购方常用的力量有哪些
4、销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势?
5、案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换
6、思考讨论:我方和对方的所有筹码
方法工具: 1、7维度筹码工具;2、录像情境案例研讨: 通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。
第二单元 谈判技巧篇——四步骤谈判技巧
把握谈判步骤与进程,做一个专业的谈判者
步骤一:开局破冰(2小时)
1、开局破冰、引进包厢、定调定位
2、PPP谈判开场陈述模式(Purpose目的、Process过程、Payoff收益)
3、软破冰与硬破冰,主动定位定调,适当建立紧张氛围;
4、预设的底线是什么? “固定要素”和“可变要素”的事先确立(练习);
5、案例研讨:基于“立场”和“利益”两方面的谈判;
6、练习区分甲乙双方的“理性利益”/“感性利益”/“个人利益”
7、视频案例研讨:找到对方的忧虑与隐患(个人利益与感性利益),晓之以害!
方法工具:1、PPP开场法;2、“立场”/“利益”清单
步骤二:提案引导(2小时)
1、思考讨论:先开价还是后开价? |
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2、案例分析:销售高手通常先开价!
3、用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权
4、有理有据“搭柱子”的提案,让提案先声夺人
5、推测虚实、有效提案的四大招
6、影响对方的期望值
7、站在对方角度思考提案
8、练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做提案实例演练;
方法工具:1、“三点理由”提案法;2、投石问路“推进”四法
步骤三:讨价还价(3小时)
1、讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)
2、讨价还价三原则——案例引导掌握三原则,关键掌握“条件式让步”原则;
3、让步的策略和方法——案例练习三种常用让步法;
讨价还价的心理博弈
4、克服销售谈判容易犯的几个错误:
1)害怕丢单、容易妥协 2)急于求成、让步过快
3)情绪失控、忘记目标
5、让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果
6、销售与采购讨价还价(情景录像续集)案例研讨
7、真实案例模拟演练:讨价还价 (用实际案例组与组在之间PK挑战)
方法工具:1、“条件性”让步清单; 2、三种让步法
步骤四:促成协议(1小时)
1、拓宽策略与逐项策略——不同方法寻找共识交集与解决方案;
2、协议阶段谈判可能面临的“重头来过、附加要求、经费有限“等问题应对
3、探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对
4、确认协议的关键点(金额、违约金、付款与交付方式、应用范围等):
5、把面子留给对方,里子留给自己,实现“感觉双赢”
6、Q&A:学员运用正在谈判的项目,结合在课程中的概念和技巧,提出相关问题。
方法工具:谈判陷阱问题集; 2、BATNA(最佳替代方案) 祝大家赢向未来! |