第一单元 员工培育技巧
一、 新员工培育概述
1、部属培育可以从哪些角度着手
OJT——培育部属的基础
OFF-JT——企业的红利
SD——长久之道
2、部属培育的目标
趋近价值观、统一愿景、提升知识与技能
树立良好的心态
3、 创造良好的成长环境
建设团队学习氛围、提供个人成长的空间
在团队内树立标杆、用制度来确保
4、 学员讨论：在员工辅导中经常会碰到哪些问题？
二、 分析你的员工
1、分析员工所处在四种不同的发展阶段与辅导要点
2、分析员工的性格差异及辅导要点
3、员工背景分析与差异化辅导
4、分析员工面临的问题
5、培育方向——优秀销售人员的素质模型：知识/行为/形象/操守/态度
三、 有效激励你的销售人员
1、激励销售人员要突破的四个挑战
2、激励的原则
3、激励的基础——共性分析与个性分析
4、销售员究竟需要什么？
经济激励、社会激励、发展激励
5、研讨：如何在现有条件下激励员工
四、 客户经理辅导实操技巧
1、营销过程精细化管理
加强营销过程的量化管理、员工销售动作分解分析
时间管理，帮助客户经理提升工作效能
过程管理工具分享.
每日如何督导？
2、当导师资历或销售技能不足时怎么办？
借力，整合资源
提升自我的综合影响力、借助工具
3、辅导员工时常见的障碍
来自辅导员的障碍、来自员工的障碍
4、操作流程——前期准备
准备观察记录表、商议角色
如何营造轻松的辅导氛围？
5、操作流程——观察记录的要点
6、操作流程——反馈与辅导七步成诗
邀请部署自我评价、肯定正面行为、描述待改进行为、探讨改进方案、明确行动方案&获得承诺、确立跟进方案、以鼓励话语结束

7、辅导与反馈过程中常见的问题分析
8、工具《销售辅导行为现场观察表》
9、学员辅导客户经理行为实战演练

第二单元 客户经理销售辅导要点及常见问题分析
一、精准营销——帮助客户经理强化筛选与精准营销，提升销售成功率及效率
学员讨论：客户经理在销售过程中经常碰到哪些难点和问题？
1、员工现状：胡子眉毛一把抓与被动等待推送
2、精准营销的常见标准设定
3、批量开发与一对一开发
二、电话邀约行为观察——帮助客户经理提升电话邀约成功率
1、帮助员工设置合理的活动量，及活动量细分
破除客户经理的打电话心魔
电话事前准备关键要点解析
员工电话邀约过程中常见问题陈列与解决思路
电话事后跟进关键要点
借助《电话邀约现场观察表》辅导客户经理
三、销售面谈行为现场观察——帮助客户经理提升销售面谈质量
客户经理应该如何与客户谈感情，打开局面？
KYC过程中的常见问题与实用技巧
需求激发与锁定时的常见问题与实用技巧
客户经理产品讲解过程中的常见问题
促成，如何踢临门一脚？
怎么能够提高客户经理的MGM成功率？
借助《销售面谈脑图》辅导客户经理
四、客户关系管理过程中常见问题分析
——通过辅导帮助客户经理通过有效的客户关系管理和服务，留住大客户，留住企业利润的支柱。
客户经理旱涝不均，炒回锅肉行为很常见，怎么能够在有限的时间内维护好客户？
客户分层维护与标准设计
产品绑定策略
服务绑定策略
情感绑定策略
五、客户经理在产品销售过程中常见问题解析，以及我们的针对性辅导策略
员工自己不认同
客户不认同
在任务与客户利益之间左右为难
产品不熟悉
力量来自渴望，成功来自坚持！