第一单元 金融产品顾问式营销技巧
——权益类产品的核心技能
讨论/分享：我的一次产品成功营销客户经验
销售的是什么产品？为什么会成功？
营销人员成功金字塔
营销人员的四种自我定位
顾问式营销的定义和专业流程
顾问式营销应具备的专业技能
顾问式营销的核心重点

第二单元 权益类产品突破营销之有效KYC
——通过KYC了解客户确实有投资需求，建立销售权益类产品的勇气
（一）建立信任
1、买卖的五大条件
2、建立信任的五大关键
3、如何跟客户建立信任关系
(二)如何探询客户理财的真实需求
KYC的有效方法
分析客户的金融需求与非金融需求
讨论撰写1：哪些客户和客群是权益类产品的潜力客户？
(客户：如产品到期、以前买过私募或基金产品、有兴趣了解权益类产品信息或投资讲座等)
(客群：如中青年稳健进取型客户、小微企业主、高净值私行客户、有炒股/ 投资经验老客户等)
讨论撰写2：客户十大主要金融需求、不同权益类潜力客户的金融需求、KYC话术和对应产品？

第三单元 资产配置与权益类客户精准营销
讨论：为什么资产配置是您当前营销的“破局关键”？
树立以客户为中心的金融产品销售理念
识别基金适配人群的三大核心特征
精准营销和客户筛选：
——在CRM系统中筛选基金潜在客户
——在风险测评中筛选基金潜在客户
——按照资产配置筛选基金潜在客户
家庭财富增值的关键
标准普尔资产配置象限图
沟通核心工具：“理财金字塔”模型
如何运用三步法将客户装入金字塔
讨论撰写并实战演练：
1、向保守客户(只存定存)客户营销
2、市场下跌，客户被套进行调仓优化
运用资产配置理念大力推广权益类产品营销
基金定投的销售策略和关键
实战演练：基金定投话术
股市下跌时对客户的安抚建议
股市上涨时和客户聊些什么

第四单元 创造价值——权益类产品需求沟通
权益类产品销售中有效的客户交流技巧
学习优势问题来激发客户的需求

股市在震荡和调整过程中，如何与不同情况
客户的沟通策略
1、早就空仓客户 2、小跌离场客户
3、大跌清仓客户 4、一直持有客户
销售中的三种客户分类
区分三种客户类型
三种不同类型客户的沟通策略
需求沟通中的三阶沟通法
实战演练：权益类客户开发案例(课前定制)

第五单元 权益类产品销售实战通关演练
权益类产品销售中的实战技巧
1、比喻 2、故事 3、FAB
实战演练：如何运用这三项技能来推荐产品
学员抽签进行权益类产品销售实战通关演练
-结合近期主推权益产品，按小组为单位讨论，并进行PK及通关演练，讲师就沟通能力、专业表达、销售技巧进行点评，针对问题总结并综合答疑。

第六单元 高效解决客户高频反对问题
一、权益类资产客户问题的七大源头：
1、亏损质疑类(最多最常见)
2、想要赎回离场类
3、不信任产品与银行类
4、对比抱怨类
5、心态焦虑，抵触持有类
6、费用、期限，操作异议类
7、深度顾虑类
二、解决客户问题的步骤
A策略：不理他、理一理、反问他、缓一缓
B 有效程序：
1、先处理心情后处理事情
2、化反对问题为卖点
3、锁定并取得承诺
4、太极沟通
权益类资产高频反对问题分分析与处理
实战演练：权益类潜力客户反对问题处理

第七单元 成功转介绍拉动客户增长
转介绍的专业流程和有效方法
学习转介绍的六大流程
1、直接开口提出要求 2、资料收集务必详细
3、转介绍名单要分类 4、电话约访一步到位
5、感谢回馈及时汇报 6、做好准备访前确认
实战演练：两人一组，互换角色，请客户提出回馈
转介绍三步必达法
第1步：以提供服务，要求转介绍
第2步：以树立品牌，要求转介绍
第3步：以体验服务，要求转介绍
步步跟进，环环紧扣
转介绍反对问题处理
销售精英来自于严格的自我管理
提升专业营销素质，赢向未来！