第一单元 谈判策略篇
分析谈判策略与筹码，做一个明智的谈判者
一、谈判准备、心理定位（2小时）
1、建立谈判前的准备清单，设定目标与底线，有策略与方法步骤；
2、理清“双赢谈判”背后的逻辑和心理博弈点，尽量追求“感觉共赢”
3、树立专业销售人员应该的有理有据、不卑不亢的谈判心态。
方法工具：1、谈判准备清单；2、设定理想目标与底线
二、分析策略、寻找筹码（2小时）
1、不同角度找筹码——重视时间、退路等隐性筹码；
2、甲乙双方的7种筹码——销售员貌似弱势，其实大都能找到与甲方势均力敌的筹码（案例引导）；
3、逆势反转——单点突破、优势挂钩、同业联盟（案例引导）采购方常用的力量有哪些
4、销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势?
5、案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换
6、思考讨论:我方和对方的所有筹码
方法工具: 1、7维度筹码工具；2、录像情境案例研讨: 通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换

第二单元 谈判技巧篇——四步骤谈判技巧
把握谈判步骤与进程，做一个专业的谈判者
步骤一：开局破冰（2小时）
1、开局破冰、引进包厢、定调定位
2、PPP谈判开场陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）
3、软破冰与硬破冰，主动定位定调，适当建立紧张氛围；
4、预设的底线是什么? “固定要素”和“可变要素”的事先确立（练习）；
5、案例研讨：基于“立场”和“利益”两方面的谈判;
6、练习区分甲乙双方的“理性利益”/“感性利益”/“个人利益”
7、视频案例研讨：找到对方的忧虑与隐患（个人利益与感性利益），晓之以害！
方法工具：1、PPP开场法；2、“立场”/“利益”清单
步骤二：提案引导（2小时）
1、思考讨论：先开价还是后开价？

2、案例分析：销售高手通常先开价！
3、用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权
4、有理有据“搭柱子”的提案，让提案先声夺人
5、推测虚实、有效提案的四大招
6、影响对方的期望值
7、站在对方角度思考提案
8、练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做提案实例演练；
方法工具：1、“三点理由”提案法；2、投石问路“推进”四法

步骤三：讨价还价（3小时）
1、讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)
2、讨价还价三原则——案例引导掌握三原则，关键掌握“条件式让步”原则；
3、让步的策略和方法——案例练习三种常用让步法；
讨价还价的心理博弈
4、克服销售谈判容易犯的几个错误:
1）害怕丢单、容易妥协 2）急于求成、让步过快
3）情绪失控、忘记目标
5、让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果
6、销售与采购讨价还价(情景录像续集)案例研讨
7、真实案例模拟演练:讨价还价 (用实际案例组与组在之间PK挑战)
方法工具：1、“条件性”让步清单； 2、三种让步法

步骤四：促成协议（1小时）
1、拓宽策略与逐项策略——不同方法寻找共识交集与解决方案；
2、协议阶段谈判可能面临的“重头来过、附加要求、经费有限“等问题应对
3、探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对
4、确认协议的关键点（金额、违约金、付款与交付方式、应用范围等）:
5、把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢”
6、Q&A：学员运用正在谈判的项目，结合在课程中的概念和技巧,提出相关问题。
方法工具：谈判陷阱问题集； 2、BATNA（最佳替代方案） 祝大家赢向未来！