第一单元：主动营销
一、案例讨论/分析：《门槛上的销售》
视频分段播放+互动
客户营销的三个关键点
理财经理的五维专业素质能力模型
二、好心态出好业绩
理财经理营销中常见的心理障碍
我们为谁而销售？
积极心态，快乐营销。

第二单元：客户发现与识别
一：客户开发的十一条通道
内部营销，善用系统内资源
按图索骥，顺藤摸瓜
圈子——交流活动
站在巨人的肩膀上——行业突击法
资源共享，互利互惠法……
二：客户识别技术
“望闻问切”的技术
视频案例分析
三：客户分类分析
按照客户风险偏好分类
按照客户生命周期分类
解析“客户生命周期与产品适配表”
四：电话预约
四种电话前的预热，提升电话成功率
理财经理电话录音解析
联系客户时常见的错误分析
电话预约客户的五步流程
如何处理电话预约时的客户异议
销售人员放下电话以后要做的三件事
晚上：电话预约通关演练
五：给客户留下深刻印象的开场技巧
1. 理财经理应该注意避免的开场地雷
2. 开场要达到的三大关键目标
3. 决定开场效果的六个核心要素
4. 销售面谈开场五步曲
5. 如何控制口头语言和形体语言？
6. 学员演练，讲师点评

第三单元：需求挖掘
一：客户需求的基本动机分析
　　——获取利益与避免损失
二：需求与产品匹配工具解析
　　1.“T”型平衡表讲解/示范
　　2.学员演练/讲师点评
三：客户需求层次分析——冰山理论

四：如何有效激发客户需求？
　　1.视频片段播放与对比分析
　　2.学员练习：发问的艺术
如何利用问题把握面谈的主动权？

第四单元：产品推介
一：视频案例分析《如此营销》
二：熟悉产品——精准营销，学员练习
三：与客户利益挂钩，学员练习
四：多使用具体的数据与案例，学员练习
五：借助辅助的营销工具

第五单元：客户异议处理
一：客户为什么会有异议？
　　1. 客户的原因
　　2. 销售人员的原因
二：客户异议处理的关键流程——LSCPA
三：处理异议的常见六大方法
四：学员讨论及练习——快乐轮轮转

第六单元：促成与道别
一：促成五法
二：道别时的三个关键动作
晚上：销售面谈通关

第七单元：售后服务与强力客情关系建立
一：经营关系的基础
　　——知己知彼，客户信息管理
二：流失客户挽留
　　1. 产品导向型
　　2. 服务导向型
　　3. 消费导向型
三：营销活动阻止与策划
四：影响客户关系的五个要素
五：深入关系四大的策略
提升自我价值、找准互动时机、增加接触点、注重管理效率
六：演练《荒岛求生》

第八单元：销售沟通技术
一、客户的个人需求与组织需求分析
二、客户的利益需求与情感需求
　　1. 模拟测试：四大谈判风格
　　（测试+讨论+讲师点评）
　　2. 沟通活动中需要给客户创造的七大心理感受
　　3. 视频分析与讨论：《推波助澜一张嘴》
三、把握人性，无碍沟通
学员性格测试
如何与不同性格类型的客户沟通？