第一单元 制定客户拜访计划
一份完整销售计划的六个考虑
循序渐进——分级制定销售拜访目标
地点/时间策划
人员/资源策划
第二单元 迅速建立关系——陌生拜访中开场的艺术
视频片段播放与对比分析:《催收》
成功开场的三大目标
开场五步流程
讨论:如何跟客户谈感情?
学员演练
第三单元 客户需求挖掘
案例分析:《缺钱的李老板》
客户需求层次分析——冰山理论
如何有效激发客户需求?
——视频片段播放与对比分析
——学员练习:发问的艺术
——如何利用问题把握面谈的主动权?
学员演练
第四单元 产品呈现与包装
视频分析:《奇怪的销售》
多使用具体的数据和案例
如何站在客户利益的角度讲解产品?
借助辅助的营销工具
学员演练 |
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第五单元 客户拜访中的商务礼仪
迎送礼仪
迎接与送别
乘车及交通礼仪
见面礼仪
握手礼仪
介绍与名片礼仪
会客礼仪
中餐利益
有“礼”走遍天下——礼尚往来的艺术
第六单元 销售沟通中的常见障碍解析
编码障碍
方式障碍
位置障碍
心理障碍
第七单元 基于客户心理分析的沟通技巧
客户的个人需求与组织需求分析
客户的利益需求与情感需求
模拟测试:四大谈判风格(测试+讨论+讲师点评)
沟通活动中需要给客户创造的七大心理感受
视频分析与讨论:《推波助澜一张嘴》
第八单元 学员通关演练
学员抽签及准备
学员场景模拟演练
讲师点评 |