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浦瑞2023年证券业主要推荐培训目录
客户心理及行为分析课程1天
 

培训目的:该课程不仅分析客户在资产配置及选择理财产品时的财务需求,更详细解析了客户复杂的心理决策过程,引导学员在营销过程中不仅仅要关注客户的资产,更要关注客户的购买感受,让学员找到适合自己的销售风格。

适合对象:投资顾问、理财经理、客户经理

课程提纲(1天6小时每期不超过50人,将根据具体培训需求优化)

第一部分:视频欣赏及讨论《门槛上的销售》
如何成为客户眼中理想的客户经理?
客户眼中的客户经理五维度专业素质模型分析

第二部分:客户的需求分析
客户购买理财产品的动机
——练习:公司主打产品与动机匹配
客户如何通过购买理财产品解决人生的八大问题?
客户购买理财产品时的利益需求与情感需求分析
——客户经理如何满足客户的利益需求
——客户经理如何满足客户的情感需求

第三部分:分析客户行为差异,达致成功营销
1、心理因素
——如何满足客户的七大心理感受?
——占便宜、成就感、面子、受尊重、幸运、安慰、安全感
2、社会因素
——如何为不同群体客户提供服务?

 

3、 个人因素
——练习:客户不同生命周期阶段所需要的我行产品

第四部分:影响营销的文化因素及应对
伦理关系
从众心理
人情消费
关注家庭
品牌意识浓
中庸之道

第五部分:客户心理分析的三个问题
如何让客户记住你?
如何让客户相信你?
如何让客户喜欢你?

第六部分:影响客户购买行为的性格因素及应对
学员进行性格测试
各类型性格客户的期望值分析
各类型性格客户的服务感知差异

讲师已提供内部培训服务的金融机构:光大银行总行、浦发银行总行及全国各地分行、交通银行(山东省分行、广州分行)、兴业银行(总行、长春分行、广州分行、深圳分行、重庆分行)、邮储银行(广东省分行、江苏省分行、深圳分行、浙江省分行、湖北省分行);招商银行(深圳分行、北京分行、武汉分行、昆明分行、南京分行、哈尔滨分行、苏州分行、宁波分行)、中国工商银行(总行、长春金融研修学院、杭州金融研修学院、北京分行、上海分行、河北省分行、广东省分行、四川省分行、天津分行、湖北省分行、湖南省分行、太原分行)、中国建设银行(总行、哈尔滨培训中心、浙江省分行、北京分行、上海分行、河北省分行、福建省分行、四川省分行、安徽省分行、山西省分行、广东省分行、湖北省分行、新疆区分行、云南省分行、贵州省分行、天津分行、深圳分行)、中国农业银行(总行、长春培训学院、北京分行、上海分行、湖北省分行、四川省分行、宁波分行、河北省分行、湖南省分行、河南省分行、深圳分行、厦门分行、安徽省分行)、中国银行(北京分行、云南省分行、广东省分行、苏州分行、珠海分行、江西省分行、江苏省分行、福建省分行、湖北省分行、天津分行、内蒙古区分行、厦门分行、佛山分行);广发银行(广州分行、北京分行);中信银行信用卡中心、民生银行济南分行、江苏银行、南京银行、泰隆银行、长沙银行、天津银行、富滇银行、三门峡银行、漓江农商行、启东农商行、桂林农商行、湖北襄樊市商业银行、湖北宜昌市商业银行、江门融合农商行、东莞农村信用社、永州市联社等28家银行,华信万达期货、平安数据科技、美国友邦保险公司、中国平安保险公司、中国人民财产保险公司、生命人寿保险公司、大地保险、招商信诺人寿保险公司;南方基金、诺安基金;华金期货、华信期货;东海证券、国泰君安证券(2期)、华泰联合证券、招商证券(3期)等……

 

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