第一部分：视频欣赏及讨论《门槛上的销售》
如何成为客户眼中理想的客户经理？
客户眼中的客户经理五维度专业素质模型分析

第二部分：客户的需求分析
客户购买理财产品的动机
——练习：公司主打产品与动机匹配
客户如何通过购买理财产品解决人生的八大问题？
客户购买理财产品时的利益需求与情感需求分析
——客户经理如何满足客户的利益需求
——客户经理如何满足客户的情感需求

第三部分：分析客户行为差异，达致成功营销
1、心理因素
——如何满足客户的七大心理感受？
——占便宜、成就感、面子、受尊重、幸运、安慰、安全感
2、社会因素
——如何为不同群体客户提供服务？

3、 个人因素
——练习：客户不同生命周期阶段所需要的我行产品

第四部分：影响营销的文化因素及应对
伦理关系
从众心理
人情消费
关注家庭
品牌意识浓
中庸之道

第五部分：客户心理分析的三个问题
如何让客户记住你？
如何让客户相信你？
如何让客户喜欢你？

第六部分：影响客户购买行为的性格因素及应对
学员进行性格测试
各类型性格客户的期望值分析
各类型性格客户的服务感知差异