第一单元 建立信任
讨论：我们的问题
为什么销售高手都热衷于转介绍
何为转介绍
销售循环和转介绍的时机
转介绍的缘由
转介绍的三大好处
如何建立转介绍中心
转介绍的步骤和关键
买卖的五大条件
信任建立的五大关键
信任建立过程中的几个雷区
信任推进的脉络关系是如何建立的？
如何用服务赢得客户的信任
如何体现销售的价值

第二单元 转介技巧
转介绍名单手册的准备和使用
学习转介绍的六大流程
一、直接开口提出要求
二、资料收集务必详细
三、转介绍名单要分类
四、电话约访一步到位
五、感谢回馈及时汇报
六、做好准备访前确认

实战演练：两人一组，十分钟互换角色，
请客户提出回馈
转介绍三步必达法
第1步：以提供服务，要求转介绍
第2步：以树立品牌，要求转介绍
第3步：以品质考核，要求转介绍
步步跟进，环环紧扣
实战演练：两人一组，十分钟互换角色，
请客户提出回馈

第三单元 拒绝处理
正确面对转介绍的拒绝
树立起必胜的心态和信念
学习转介绍异议和问题的处理技巧
——这样不太好吧，我的朋友不喜欢
——我的朋友已经有自己的银行了
——我考虑一下，你不用急
——我同朋友商量一下吧
——一时想不起名字啊……
实战演练: 两人一组，十分钟互换角色，
请客户提出回馈
转介绍实战案例分享
销售人员的活动量管理
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