第一单元 机构客户之战略营销
——机构客户参与决策的人员较多，如何建立全局观念进行战略营销
讨论：你最成功的一次销售案例是什么？销售了什么金融产品？为何成功？
销售人员成功金字塔
机构客户销售人员的四种自我定位
机构客户战略营销的定义和特点
讨论：我们的优质客户是谁？ 他们在哪里？
　　　他们认同的价值是什么？
80/20策略带来的启示
如何保有现有优质客户及开发深度客户关系
机构客户数量倍增的12大开发策略
机构客户销售中的常见误区

第二单元 机构客户之市场开拓
——机构客户参与决策的人员较多，如何找对人找对时机进行营销
销售计划达成关键
机构客户开拓的完整流程
征服群山百岳前的准备
案例分析：如何面对竞争对手的压力和挑战
机构客户营销的两个原则和四个技巧
机构客户组织结构与决策链分析
机构客户关键角色的寻找和布局
讨论：如何在机构客户内部寻找内线和教练？
讨论：拜访客户时你留下了什么？带走了什么？
建立超越对手的八大客户档案
如何跟客户迅速建立信任关系
如何对客户的需求一网打尽
如何体现我们销售人员的价值
机构销售人员不必千杯不醉

第三单元 机构客户之需求挖掘
——深度挖掘机构客户理财需求及痛点，将我们的基金产品跟客户的需求对接
推销、销售和营销的区别
机构客户开发的两大武器
机构客户的三种不同分类
三种不同类型客户的沟通销售策略
讨论：我们的标准是什么？
挖掘客户需求的方法和步骤
需求挖掘中的三阶沟通法
实战演练：客户开发案例

第四单元 机构客户之客户分析
——客户性格不同，沟通方式也不同，如何应对不同类型的客户快速赢得客户认同和信任
性格类型心理概述
了解性格分析与研究发展历史
现场测试：个人性格问卷表
高手看别人看不见的地方
机构客户内部关键角色性格分析
掌握四种性格的综合特质、人际关系、共同才能
激励因子、行事风格、价值最高、沟通策略
案例分析：不同客户性格应对实战案例分享

第五单元 机构客户之解决问题
——客户有问题，我们就要有解决方案。只有通过沟通和谈判解决了客户的疑问，才有成交的可能
讨论：目前你在机构客户销售上存在的主要不足是什么？如何突破？
如何面对客户拒绝和销售恐惧
客户问题的源头
客户问题的三种类型
解决客户问题的步骤
解决问题的策略和程序
如何处理客户问题实战演练
学习百分百处理异议之太极行销
实战演练：有效处理客户异议

第六单元 机构客户之关系管理
——通过有效的客户关系管理和服务，维护好机构客户，留住企业利润的支柱
留住机构客户的两大重要理念
优质客户服务让客户满意
客户关系管理让客户忠诚
何为优质的服务
服务是销售的延续
机构客户优质服务的方法系列展示
何为客户关系管理
客户关系管理对客户忠诚度的影响
客户关系管理的有效策略和方法
五星级的附加价值提升客户的忠诚度
创造客户的终身价值防止流失
与客户保持长期联系的八大方法
销售人员的活动量管理
提升专业营销素质，赢向未来！