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浦瑞2021年银行业主要推荐培训目录
零售银行营销实战技巧经典课程2天(面对面营销)
——重在帮助学员建立和巩固专业化销售流程
 

培训目的:金融市场唯一不变的是变化,未来金融业的竞争,主要是市场份额的竞争、客户资源的竞争。本课程针对银行销售人员需求量身定制,通过一整套系统、完整、专业、实战的销售专业化流程训练,帮助学员树立以客户为中心的营销服务理念,迅速掌握实用的营销技巧,这些技巧具有简单实用、容易复制、一学就会、不需要动用大量额外资源的特点,将开发新客户、挖掘老客户潜力、服务大客户、销售新产品四项目标完美结合,能够有效帮助学员提升开发和维护客户的水平和营销业绩,并因此直接提升银行的营销服务能力和客户忠诚度,为银行创造最大价值。

适合对象:银行网点理财经理、客户经理、低柜经理、个贷经理、大堂经理和其它一线销售人员

课程提纲(2天12小时每期不超过50人,将根据具体培训需求优化)

第一单元 接近客户
——没有资源没有人脉如何快速开发新客户
营销人员成功金字塔

销售计划达成关键
VIP客户的识别和来源
客户自动倍增的十八大销售策略
批量定期回访大客户及召开投资讲座计划
转介绍的威力(转介绍成功案例分享)

第二单元 约访沟通
——约访客户,面对面有效沟通,获得客户信任

如何有效约访中高端客户
——电话销售技巧、信函和短信销售技巧
*实战演练:电话约访客户
面对面销售沟通中的原理和关键
问问题的艺术
如何有效倾听
销售沟通中的赞美艺术

第三单元 需求挖掘
——深度挖掘客户理财需求,运用资产配置将我们的产品跟客户对接

推销、销售与营销的区别
何为客户的需求
客户销售行为心理动机分析
四种类型的购买需求
讨论:当前市场中不同类型客户核心理财需求
分析客户的需求点、成交点
挖掘客户需求的方法和步骤
赢得客户的关键销售细节
在调整行情中如何开发客户
根据客户需求管控风险,防止错误销售

 

第四单元 销售产品
——如何用客户喜闻乐见的方式介绍产品

关于产品介绍的几个核心概念
产品推荐三部曲
何时向客户推荐产品
金融产品销售中的构图技巧
讨论:如何运用构图技巧拓展业务?
运用FAB法则销售金融产品
讨论:如何向客户宣传我们主要产品的好处?

第五单元 异议处理
——如何应对内心的销售恐惧和客户异议

如何面对客户拒绝
如何面对内心的销售恐惧
客户异议产生的原因和动机
如何处理客户异议实战演练
学习百分百处理异议之太极行销
实战演练:关于投资失利客户的应对方法

第六单元 成交艺术
——如何踢好临门一脚促成销售

金融产品营销缔结策略
树立正确的销售双赢心态
八种商谈缔结成交技巧及经典案例分享
掌握运用提升成交的技能
成交后最重要的六件事
与关键客户保持长期联系的八大方法
销售人员的活动量管理
提升专业营销素质,赢向未来!

已提供内部培训服务的金融机构:北京银行8期、长安银行、大连银行4期、海峡银行3期、广州农商银行5期、恒丰银行、华夏银行4期、徽商银行2期、汇丰银行、交通银行4期、平安银行15期、泉州银行、日照银行3期、上海浦东发展银行11期、兴业银行44期、厦门国际银行珠海分行4期、厦门银行、渣打银行、招商银行372期、中国光大银行17期、中国民生银行12期、中国建设银行12期、中国工商银行47期、中国农业银行21期、中国银行20期、中国邮储银行3期、中信银行21期、浙商银行等30家银行。

备注:学员如果需要开发新客户,本课程第一单元“接近客户”不变。如果学员有很多老客户不需要开发新客户,则第一单元可以根据需要更改为“电话邀约”单元。


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