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浦瑞2021年银行业主要推荐培训目录
全力出击开门红,牛气冲天创佳绩
八步精准营销开门红实战训练营3天(新课程)
 

培训目的:2020年突如其来的疫情,使得银行业务下滑、蒙受损失。流年已掷,未来可期。年底年初是大量资金回笼并再度投向市场的关键时点,是客户存款增长、家庭理财安排、节日大额消费、核心客户公关的战略性机遇,是银行打好新年翻身仗、揽储开门红的攻坚战。面对新一年的征程,我们有开门红抢占市场必胜的信心吗?2021年监管要求更严格、市场环境更复杂、同业竞争更激烈、客户需求更多元,如何行外大量吸金?如何留住客户资产?如何战略布局,一步领先,步步领先,赢在起跑线?
  本课程通过一套高效实用的“理论+训练+实践+辅导+纠偏+总结+建议”课程,帮助学员牢固掌握开门红实战技巧,学以致用,融会贯通,举一反三,扎实的提升吸金能力和产品销售技能,实现开门红大捷。

适合对象:银行零售主管、厅堂主管、理财经理、客户经理、一线营销人员等。

课程提纲(3天18小时每期不超过50人,减少2个单元并较少演练可缩减为2天12小时授课)

第一单元 精准营销 开门红潜力客户筛选
讨论/分享:我的一次开门红成功营销客户经验
树立以客户为中心的金融产品销售理念
销售计划达成关键
讨论:开门红的潜力客户种类?(如:资金频繁进出客户、降级客户、通用优质客群、高级白领等)
精准营销的定义及深入理解
讨论:开门红潜力客户认同的价值和营销策略?
如何跟客户快速建立信任关系
开门红客户营销全覆盖:
发一轮短信、打一轮电话、加一次微信、卖一个产品

第二单元 主动出击 电话邀约开门红客户
一手抓新增:开门红客户倍增的18大营销策略
一手抓存量:大幅提升现有客户的电话邀约成功率
开门红电话成功的三大黄金法则
打电话前一定要做的五件事
提升在电话中的声音感染力
感性和理性的表达方式
拨打电话的时间选择
如何邀约不同类型的开门红客户
邀约客户的电话流程:
1、熟悉客户的电话邀约
2、不熟悉或陌生客户的电话邀约
电话邀约客户的异议处理方法
撰写:熟悉客户和不熟悉客户电话邀约话术
电话邀约客户实战及异议处理演练

第三单元 有效沟通 开门红定向KYC
面对面销售沟通中的原理和关键
设身处地地听
入木三分地看
循循善诱地问
推销、销售和营销的区别
何为客户的需求
撰写:十个围绕开门红吸金产品的有力KYC问题
恰到好处地说
趋利避害——驱动客户的伟大力量
销售中有效的客户交流技巧
优势问题的发问刺激客户的需求
撰写:开门红吸金产品的优势问题发问话术
实战演练:优势问题的发问

沟通中的赞美技巧
开门红重点客户的拜访策略

 

第四单元 三阶沟通 为客户创造价值
客户在投资理财种常见的问题分析
销售中的三种客户分类
区分三种客户类型
三种不同类型客户的沟通策略
需求沟通中的三阶沟通法
实战演练:开门红潜力客户实战开发案例

第五单元 专业呈现 重点推荐开门红产品
关于产品介绍的几个核心概念
何时向客户推荐产品
金融产品销售中的构图技巧
讨论:如何运用构图技巧拓展开门红业务?
运用总分总法则销售金融产品
撰写:如何向客户宣传近期开门红吸金产品的好处?

第六单元 解决问题 倍增开门红业绩
如何面对客户拒绝
如何面对内心的销售恐惧
客户异议的三个种类及应对策略
解决异议的步骤和策略
实战演练:如何处理客户的异议
学习百分百处理异议之太极沟通
撰写:应对开门红吸金产品的异议处理话术
实战演练:太极沟通

成交的关键

第七单元 留住客户 深耕经营
深度服务营销的两个重要理念
何为优质的服务
服务是销售的延续
大客户优质服务的方法系列展示
如何提升专业服务技能
微信服务和客户关系管理
微信人设与朋友圈营销
何为客户关系管理
人性化的管理、个性化的服务
留住大客户的有效策略与方法

第八单元 总结固化 实战演练(穿插在课程当中)
学员抽签进行开门红实战通关演练(案例课前定制),讲师就沟通能力、销售技巧进行点评、总结并综合答疑
与关键客户保持长期联系的八大方法
销售人员的活动量管理
提升专业营销素质,赢向未来!


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