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浦瑞2021年银行业主要推荐培训目录
外拓人员如何快速进入角色、减少银行前期投入、占领更多市场空间,提升营销战斗力?
春耕:市场外拓营销实战技巧课程3天
 

培训目的:通过本课程,银行和外拓销售人员个人将有如下收益:
● 如何快速成为优秀的外拓销售人员?需要什么技能?有什么方法?
● 帮助外拓销售人员进一步厘清销售职能,掌握基本销售技能,实现绩效的突破性提升;
● 支持销售人员迅速洞察客户真实需求,掌握沟通技巧,积极调整销售技巧,赢得客户;
● 提供强大的案例共享:外拓销售中可能碰到的各种问题及应对方法。
● 掌握科学的销售流程,增加销售人员成交机率,提升销售人员从业信心。
● 通过实战性销售技巧通关演练,全面提升销售人员综合技能,为银行创造更多利润。
● 实战模拟、小组研讨、角色扮演、趣味游戏等方式让学员轻松掌握课程核心与内容。

适合对象:银行市场部市场拓展经理(工作职责:进行市场外拓营销、渠道建设及渠道业务拓展等市场外拓工作,具体负责的业务指标包括:代发代扣、POS商户拓展、特约商户拓展、电子商务拓展、银行卡POS消费、收付易、电子支付等)、银行外拓销售人员管理者

课程提纲(3天18小时每期不超过50人,删除通关演练环节则可缩减为2天培训)

第一单元 接近客户
讨论:愉快的被成功营销体验
外拓营销人员成功金字塔
销售计划达成关键
专业化金融销售六大流程
机构客户与个人客户之比较
拜访公司客户前的准备
公司客户营销的两个原则和四个技巧
讨论:拜访客户时你留下了什么?带走了什么?
学习掌握客户自动倍增的18大技巧
转介绍的威力(转介绍成功案例分享)

第二单元 约访沟通
如何有效约访中高端客户
——电话销售技巧、信函和短信销售技巧
*实战演练:电话约访客户
面对面销售沟通中的原理和关键
问问题的艺术
如何有效倾听
销售沟通中的赞美艺术

第三单元 需求挖掘
推销与营销的区别
客户销售行为心理动机分析
四种类型的购买需求
讨论:当前市场中客户的核心需求
分析客户的需求点、成交点
挖掘客户需求的方法和步骤
赢得客户的关键销售细节

 

第四单元 销售产品
关于产品介绍的几个核心概念
金融产品销售中的构图技巧
讨论:如何运用构图技巧拓展业务?
运用FAB法则销售金融产品
*讨论:如何向客户宣传外拓主要产品的好处?

第五单元 异议处理
如何面对客户拒绝
如何面对内心的销售恐惧
客户异议产生的原因和动机
如何处理客户异议实战演练
学习百分百处理异议之太极行销
*实战演练:关于客户异议的应对方法

第六单元 成交艺术
金融产品营销缔结策略
树立正确的销售双赢心态
八种商谈缔结成交技巧及经典案例分享
掌握运用提升成交的技能
成交后最重要的六件事

第七单元 实战通关演练与答疑(穿插课程当中进行)
学员抽签进行外拓实战通关演练(案例课前定制),讲师就沟通能力、销售技巧进行点评,针对问题总结并综合答疑
与关键客户保持长期联系的八大方法
销售人员的活动量管理
提升专业营销素质,赢向未来!

已提供内部培训服务的银行:北京银行8期、长安银行、大连银行4期、海峡银行3期、广州农商银行5期、恒丰银行、华夏银行4期、徽商银行2期、汇丰银行、交通银行4期、平安银行15期、泉州银行、日照银行3期、上海浦东发展银行11期、兴业银行44期、厦门国际银行珠海分行4期、厦门银行、渣打银行、招商银行372期、中国光大银行17期、中国民生银行12期、中国建设银行12期、中国工商银行47期、中国农业银行21期、中国银行20期、中国邮储银行3期、中信银行21期、浙商银行等30家银行。


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