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浦瑞2021年银行业主要推荐培训目录
电话销售实战技巧进阶课程2天
 

培训目的:课程是专门针对已经参加过《电话销售实战技巧》培训的营销人员设计的电话销售进阶培训课程,帮助学员巩固和深化电话沟通与销售技巧。

适合对象:需要使用电话作为有效沟通和销售工具的金融机构一线销售人员
备注:1、进阶培训学员需参加过浦瑞的《电话销售实战技巧》培训(内容详见上一页);
   2、需提供学员日常工作电话录音作为课程点评用途
   3、课程中穿插大量成功案例交流和电话邀约实战演练

课程提纲(2天12小时每期不超过40人,将根据具体培训需求优化)

第一单元 一个中心永不变——以客户为中心
课前讨论:我们为什么选择电话作为销售渠道?
电话营销的成功法则
以客户为中心:研究客户资料、挖掘客户需求、提供方案建议、客户预期管理、合适营销方法、客户关系管理
拿起电话前一定要做的五件事

第二单元 二个关键放眼前
1、通过电话和客户迅速建立信任
2、找到目前的聚焦点,并在最短时间采取大量行动:
80/20定律的深刻理解
销售人员时间分配的80/20法则

第三单元 三种技巧一线牵
1、表达方式的技巧
2、开场白的技巧
熟悉客户的开场技巧和电话邀约
不熟悉客户邀约见面的电话流程
电话邀约客户实战演练 电话录音点评
3、聆听认同的技巧
聆听的三个细节
有效聆听的关键因素和技巧
认同的三个有效步骤
经典认同六句

第四单元 四项原则放心间
四项原则帮助建立信任:
1、信任:了解客户背景,加深信任
2、动机:找出客户的问题、痛苦和需求
3、专业:付出极小化、利益极大化,帮助客户做出合算的投资
4、工具:擅用销售工具促进电话销售
电话录音点评

 

第五单元 五项准备要做好
1、身体和心态
2、打电话前的准备
3、专业知识的准备
4、非专业知识的准备
5、三种不同客户的应对模拟准备

第六单元 六大话术背几遍
——接通在于概率,话术决定效果
1、开场白的话术
2、问问题的话术:电话中提问题的关键原则
3、塑造价值话术
电话中介绍产品与服务注意事项
争取客户愿意听下去的机会
FAB法引导客户
4、赞美同理话术
5、处理异议话术
6、电话成交话术

第七单元 七项流程多实践
1、数据库客户细分:目标客户资料研究
客户关系管理的三个关键点
目标客户致电顺序和资料研究
2、做好初次电话沟通
设定好电话销售主要目的和次要目的
注意首通电话印象
3、做好客户分类:及时录入CRM有关客户资料
客户的四种分类原则
4、电话跟进需求挖掘:电话跟进的要点
5、异议处理要专业
如何面对电话中客户的拒绝
解决客户投诉的八个秘诀
6、电话邀约或成交
7、维护客户关系做好转介绍
让客户感动的三种服务
转介绍的时机选择
祝大家赢向未来!

已提供内部培训服务的金融机构:北京银行8期、长安银行、大连银行4期、海峡银行3期、广州农商银行5期、恒丰银行、华夏银行4期、徽商银行2期、汇丰银行、交通银行4期、平安银行15期、泉州银行、日照银行3期、上海浦东发展银行11期、兴业银行44期、厦门国际银行珠海分行4期、厦门银行、渣打银行、招商银行372期、中国光大银行17期、中国民生银行12期、中国建设银行12期、中国工商银行47期、中国农业银行21期、中国银行20期、中国邮储银行3期、中信银行21期、浙商银行等30家银行。

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