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浦瑞2021年银行业主要推荐培训目录
战略营销开门红营销实战训练营3天
 

培训目的:全力出击开门红,牛气冲天创佳绩。年底年初是大量资金回笼并再度投向市场的关键时点,是客户存款增长、家庭理财安排、节日大额消费、核心客户公关的旺季营销机遇,是银行打好新年翻身仗、揽储开门红的攻坚战。面对新一年的征程,我们有开门红抢占市场必胜的信心吗?2021年监管要求更严格、市场环境更复杂、同业竞争更激烈、客户需求更多元,如何行外大量吸金?如何留住客户资产?如何战略布局,一步领先,步步领先,赢在起跑线?
本课程通过一套内容丰富、案例翔实的“理论+训练+实践+辅导”课程,帮助学员开拓思路,深入思考,全面掌握开门红实战技巧,学以致用,融会贯通,举一反三,扎实提升行外吸金能力和产品销售技能,实现开门红大捷。课程帮助学员:
1、拓宽开门红营销视野;2、掌握开门红营销的关键方法;3、制定属地化的开门红营销方案。

授课方式:讲授+案例研讨+演练+影音分析。
授课对象:银行支行/网点管理人员、一线营销服务人员。

课程提纲(主管培训3天18小时每期不超过50人,员工培训2天12小时删减部分单元)

第一单元 开门红网点产能提升策略
1.旺季营销的巨大价值
2.开门红网点产能提升策略
客户策略:一手抓存量、一手抓新增
业务模式:请进来、走出去、手拉手、一对一、一对多
产品策略:钩子产品、拳头产品、资产配置
队伍策略:给方向、教方法、督过程
考核与评估策略:绩效机制是核心,激励方案是补充
3.旺季营销与团队协作
开门红银行内部营销推动活动
网点厅堂营销联动营销
公私联动协作、跨部门营销协作
营销项目小组的协作

第二单元 旺季营销方向-抓重点客户
讨论:不同客群的开门红六件事、金融需求与产品配置、情感需求与沟通策略、关系经营策略分析(客群可根据银行具体情况调整):
1.返乡客人群分析 2.生意人人群分析
3.高端商务人群分析 4.老年客户分析

第三单元 打造开门红厅堂营销氛围
1.网点进化四大阶段
2.建设四有网点:有档次、有温度、有产品、有文化
3.网点动线设计原则 4.外部环境布置
5.自助银行区布置 6.大堂及客户等候区布置
7.柜员区布置 8.贵宾区布置
9.产品海报与折页制作技术
10.讨论:开门红期间网点物理环境调整方案

第四单元 一手抓新增——大力开拓新客户
1.优质存款客户批量开发通道分析
客户开拓的12条渠道解析
2.自媒体平台双向引流
3.厅堂吸金:环境吸金、柜员吸金、大堂吸金、设计MGM专项活动
4.公私联动营销吸金
5.社区拓展吸金
6.商户开拓吸金
7.平台开发吸金

 

第五单元 一手抓存量-旺季营销紧抓存量客户
1.潜力存量客户筛选 2.优质存量客户全覆盖
3.制定潜力休眠客户激活计划
4.客户分层与分类维护 5.客户短信/微信沟通技巧
6.客户防流失技巧:存量大客户的维护策略
存量中小客户的维护策略、休眠客户的激活策略
7.开门红电话邀约技术

第六单元 学员制定《网点存款增长计划表》,布置后续落地工作任务
具体内容包括并不仅限于:网点增长/关系营销/结算派生/公私联动/机构客户/代理归集/商圈开拓/社区经营

第七单元 网点开门红营销活动有效开展
1.网点沙龙的主题与邀约
2.网点沙龙走出去
3.沙龙活动的现场实施技巧
4.后续跟进策略
5.学员策划开门红营销活动

第八单元 开门红重点客户拜访
1.一份完整销售计划的六个考虑
2.分级制定销售拜访目标
3.地点/时间策划
4.人员/资源策划
5.课堂练习:制定代发客户“销售计划行动表”

第九单元 产品营销话术提炼与包装技巧
1.话术撰写概述
2.从买点到卖点
3.产品包装关键四要素
借助辅助的销售工具,将无形的产品有形化
与客户的利益挂钩
4.异议处理:主打产品异议处理话术整理

第十单元 强化大客户关系,锁定存款
1.知己知彼——操作工具“麦凯66”
2.影响客户关系的五个要素
3.深入关系四大的策略
练习——春节给客户的一封信


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