培训目的：客户转介绍客户（MGM）是客户开拓的最主要方法，具有耗时少、成功率高、成本低等优点，是销售人员最好用的优质客户扩展手段。因为大部分的金融产品都具有一定的投资风险，所以转介绍对于金融行业销售人员尤为重要：转介绍是世界上最容易的销售方式。你必须让你的客户变成编外的销售人员。
只要你能提供客户满意的服务，你就会得到其转介绍的机会。如果你要求客户为你做转介绍，你就会得到更多的转介绍。感到满意的顾客会把快乐体验介绍给他们的朋友，并与他的朋友们分享。因为这样做会让他们感觉很好，这也是在帮助他们的朋友。但是，要记住，除非你要求客户去做行动呼吁，否则你的客户不会主动为你去做转介绍的。 本课程系统讲授转介绍的实战方法，并通过大量实战通关演练，确保学员数量掌握转介绍销售方法。
适合对象：银行网点理财经理、客户经理、低柜经理、个贷经理、大堂经理和其它一线销售人员
课程提纲（1天6小时每期不超过50人，将根据具体培训需求优化）
第一单元 建立信任
讨论：我们的问题
为什么销售高手都热衷于转介绍
何为转介绍
销售循环和转介绍的时机
转介绍的缘由
转介绍的三大好处
如何建立转介绍中心
转介绍的步骤和关键
买卖的五大条件
信任建立的五大关键
信任建立过程中的几个雷区
信任推进的脉络关系是如何建立的？
如何用服务赢得客户的信任
如何体现销售的价值
第二单元 转介技巧
转介绍名单手册的准备和使用
学习转介绍的六大流程
一、直接开口提出要求
二、资料收集务必详细
三、转介绍名单要分类
四、电话约访一步到位
五、感谢回馈及时汇报
六、做好准备访前确认
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实战演练：两人一组，十分钟互换角色，
请客户提出回馈
转介绍三步必达法
第1步：以提供服务，要求转介绍
第2步：以树立品牌，要求转介绍
第3步：以品质考核，要求转介绍
步步跟进，环环紧扣
实战演练：两人一组，十分钟互换角色，
请客户提出回馈
第三单元 拒绝处理
正确面对转介绍的拒绝
树立起必胜的心态和信念
学习转介绍异议和问题的处理技巧
——这样不太好吧，我的朋友不喜欢
——我的朋友已经有自己的银行了
——我考虑一下，你不用急
——我同朋友商量一下吧
——一时想不起名字啊……
实战演练: 两人一组，十分钟互换角色，
请客户提出回馈
转介绍实战案例分享
销售人员的活动量管理
提升专业营销素质，赢向未来！ |
已提供内部培训服务的金融企业：北京银行8期、长安银行、大连银行4期、海峡银行3期、广州农商银行5期、恒丰银行、华夏银行4期、徽商银行2期、汇丰银行、交通银行4期、平安银行15期、泉州银行、日照银行3期、上海浦东发展银行11期、兴业银行44期、厦门国际银行珠海分行4期、厦门银行、渣打银行、招商银行385期、中国光大银行17期、中国民生银行12期、中国建设银行12期、中国工商银行47期、中国农业银行21期、中国银行20期、中国邮储银行3期、中信银行21期、浙商银行等30家银行。安信基金、宝盈基金、博时基金、长盛基金、长信基金、创金合信基金、大成基金、富国基金、工银瑞信基金、广发基金、国海富兰克林基金、国金基金、国寿安保基金、国泰基金、国投瑞银基金、光大保德信基金、海富通基金、红土创新基金、华安基金、华宝兴业基金、华富基金、华商基金、华泰柏瑞基金、华夏基金、汇丰晋信基金、汇添富基金2期、嘉实基金、建信基金、交银施罗德基金、金鹰基金、金元比联基金、景顺长城基金、摩根士丹利华鑫基金、南方基金、诺安基金、诺德基金、鹏华基金、浦银安盛基金、申万菱信基金、泰达宏利基金、天弘基金、信诚基金2期、信达澳银基金、兴业全球基金、易方达基金、银华基金、永赢基金、招商基金、中海基金、中邮创业基金等53家基金公司或其渠道。
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