第一单元：修身篇
1、学员分组讨论——我眼中的外拓精英
2、外拓精英的五维专业素质模型

第二单元：客户批量开发技巧
1、客户开拓的12条渠道解析
练习：勾勒我的圈子
2、制定开拓计划
一份完整销售计划的六个考虑
分级制定销售拜访目标
地点/时间策划
人员/资源策划
课堂练习：制定“销售计划行动表”

第三单元：高效拜访技术
1、如何进行一次成功的开场？
视频片段播放与对比分析：《催收》
成功开场的三大目标
——拉近距离
——营造良好的氛围
——为客户减压
开场五步流程
——怎么跟客户聊天？
——如何获得客户的好感？学员演练
2、客户需求探寻
案例分析：《缺钱的李老板》
客户需求层次分析——冰山理论
如何降低客户的防卫心理？
如何有效激发客户需求？
——视频片段播放与对比分析
——学员练习：发问的艺术
——利用问题把握面谈的主动权
3、业务呈现
视频分析：《奇怪的销售》
产品包装的四个关键要素
多使用具体的数据和案例
——示范及学员练习

如何站在客户利益的角度讲解产品？
——从卖点到买点
——提炼产品利益的FABE模式
——学员运用FABE模型提炼主推产品的利益点
道别的艺术

第四单元：时间管理与高效能工作
1、十大时间窃贼及对策
时间管理中常见的问题
十大时间窃贼分析
十大时间窃贼的应对之道
2、时间管理的观念
确定最重要的事是最重要的事
人轮大道
有选择，有放弃
设定目标，优化行动
3、时间管理矩阵
重要且紧急
重要不紧急
紧急不重要
不重要不紧急
4、练习/分享：规划我们的时间

第五单元：客户心理分析与沟通技术
1、客户的个人需求与组织需求分析
2、客户的利益需求与情感需求
企业客户常见的利益需求陈列
模拟测试：四大谈判风格
销售活动中需要给客户创造的七大心理感受
——占便宜、成就感、面子、受尊重、幸运、安慰、安全感
视频分析与讨论：《推波助澜一张嘴》
3、影响客户购买行为的文化因素及应对

第六单元：实战通关演练
1、学员抽签及准备
2、学员场景模拟演练及讲师点评