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浦瑞2021年银行业主要推荐培训目录
市场外拓营销能力提升课程2天(含时间管理)
 

培训目标:本课程内容丰富,案例翔实,并在不同环节结合课程需要穿插了许多演练环节,能够让学员在体验式的学习中做深入的工作思考,帮助学员在如下方面提升营销能力:
——加强市场拓展经理的时间管理能力,提高工作效率
——能熟练应用优质客户开发的十二条通路
——深入理解客户心理,并掌握有针对性的沟通技术
——提升销售面谈能力
——实战通关演练,固化学习成果
适合对象:银行市场部市场拓展经理

课程提纲(2天12小时每期不超过50人,将根据具体培训需求优化)

第一单元:修身篇
1、学员分组讨论——我眼中的外拓精英
2、外拓精英的五维专业素质模型

第二单元:客户批量开发技巧
1、客户开拓的12条渠道解析
练习:勾勒我的圈子
2、制定开拓计划
一份完整销售计划的六个考虑
分级制定销售拜访目标
地点/时间策划
人员/资源策划
课堂练习:制定“销售计划行动表”

第三单元:高效拜访技术
1、如何进行一次成功的开场?
视频片段播放与对比分析:《催收》
成功开场的三大目标
——拉近距离
——营造良好的氛围
——为客户减压
开场五步流程
——怎么跟客户聊天?
——如何获得客户的好感?学员演练
2、客户需求探寻
案例分析:《缺钱的李老板》
客户需求层次分析——冰山理论
如何降低客户的防卫心理?
如何有效激发客户需求?
——视频片段播放与对比分析
——学员练习:发问的艺术
——利用问题把握面谈的主动权
3、业务呈现
视频分析:《奇怪的销售》
产品包装的四个关键要素
多使用具体的数据和案例
——示范及学员练习

 

如何站在客户利益的角度讲解产品?
——从卖点到买点
——提炼产品利益的FABE模式
——学员运用FABE模型提炼主推产品的利益点
道别的艺术

第四单元:时间管理与高效能工作
1、十大时间窃贼及对策
时间管理中常见的问题
十大时间窃贼分析
十大时间窃贼的应对之道
2、时间管理的观念
确定最重要的事是最重要的事
人轮大道
有选择,有放弃
设定目标,优化行动
3、时间管理矩阵
重要且紧急
重要不紧急
紧急不重要
不重要不紧急
4、练习/分享:规划我们的时间

第五单元:客户心理分析与沟通技术
1、客户的个人需求与组织需求分析
2、客户的利益需求与情感需求
企业客户常见的利益需求陈列
模拟测试:四大谈判风格
销售活动中需要给客户创造的七大心理感受
——占便宜、成就感、面子、受尊重、幸运、安慰、安全感
视频分析与讨论:《推波助澜一张嘴》
3、影响客户购买行为的文化因素及应对

第六单元:实战通关演练
1、学员抽签及准备
2、学员场景模拟演练及讲师点评

已提供内部培训服务的金融企业:光大银行总行、浦发银行总行及全国各地分行、交通银行(山东省分行、广州分行)、兴业银行(总行、长春分行、广州分行、深圳分行、重庆分行)、邮储银行(广东省分行、江苏省分行、深圳分行、浙江省分行、湖北省分行);招商银行(深圳分行、北京分行、武汉分行、昆明分行、南京分行、哈尔滨分行、苏州分行、宁波分行)、中国工商银行(总行、长春金融研修学院、杭州金融研修学院、北京分行、上海分行、河北省分行、广东省分行、四川省分行、天津分行、湖北省分行、湖南省分行、太原分行)、中国建设银行(总行、哈尔滨培训中心、浙江省分行、北京分行、上海分行、河北省分行、福建省分行、四川省分行、安徽省分行、山西省分行、广东省分行、湖北省分行、新疆区分行、云南省分行、贵州省分行、天津分行、深圳分行)、中国农业银行(总行、长春培训学院、北京分行、上海分行、湖北省分行、四川省分行、宁波分行、河北省分行、湖南省分行、河南省分行、深圳分行、厦门分行、安徽省分行)、中国银行(北京分行、云南省分行、广东省分行、苏州分行、珠海分行、江西省分行、江苏省分行、福建省分行、湖北省分行、天津分行、内蒙古区分行、厦门分行、佛山分行);广发银行(广州分行、北京分行);中信银行信用卡中心、民生银行济南分行、江苏银行、南京银行、泰隆银行、长沙银行、天津银行、富滇银行、三门峡银行、漓江农商行、启东农商行、桂林农商行、湖北襄樊市商业银行、湖北宜昌市商业银行、江门融合农商行、东莞农村信用社、永州市联社等28家银行,华信万达期货、平安数据科技、南方基金、东海证券、华泰联合证券、招商证券等……


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