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浦瑞2021年银行业主要推荐培训目录
个贷及小微营销实战技巧课程3天
 

培训目的:提升个贷客户和小微企业营销技巧,增加客户满意度,提升销售业绩。

适合对象:银行一线个贷客户经理、小微企业客户经理。

课程提纲(3天18小时每期不超过50人,可根据银行需要定制1-2天培训提纲)

第一单元 精准营销
销售=科学?艺术?
树立以客户为中心的销售服务理念
个贷产品销售过程中的重要观念
个贷产品销售中的构图技巧
*讨论:如何向客户宣传个贷服务的好处?
金融产品销售七大步骤
面向个人客户的金融销售

第二单元 接近客户
金融营销八大专业化流程
精准销售:目标客户的正确选定
80/20销售策略
销售计划达成的关键
VIP客户的识别和来源
客户自动倍增的十八大销售策略
个贷业务讲座活动举办要点
转介绍的威力
如何约访个人大客户

第三单元 电话销售
电话销售的概念和特性
电话销售必备素质
1、电话销售的流程
电话销售与面对面销售的区别
在电话中客户需要的待遇
电话销售的事前规划
2、电话销售的目标设定
3、电话销售的二十个关键点
4、善用辅助工具:短信、信函和邮件
擅用销售工具促进电话销售
电话销售的两大要素
克服电话销售恐惧的八种方法

第四单元 销售沟通
沟通的原理和关键
良好面对面沟通的关键点
面对面沟通三要素
问问题的四种模式
运用FAB法引导客户发现个贷产品的好处
沟通中的赞美艺术
人性的需求和奥秘
客户心灵曲线图
学习赞美的艺术、赞美的要领
训练运用并迅速开启客户的心门
* 精彩案例分享 * 现场学员实战演练

第五单元 超级说服
销售高手的思考模式
刺激反应和结论式思考
做一个受人欢迎的客户经理
客户的三种基本类型
沟通中模仿客户的三大要素
销售高手拥有瞬间亲和力
说服客户的发问技巧
实战演练

 

第六单元 需求挖掘
推销与营销的区别
客户销售行为心理动机分析
四种类型的购买需求
分析客户的需求点、成交点
挖掘客户需求的方法和步骤
赢得客户的关键销售细节
*实战演练: VIP客户个贷需求挖掘案例

第七单元 创造价值
高端客户战略营销的五大步骤
冲破常规销售思维和行为的禁锢点;
创造客户价值的重要性;一般与优秀的销售行为;
SPIN销售模式在个贷销售中的实战运用
*实战演练: SPIN销售模式在个贷业务中的运用

第八单元 客户分析
不同类型的中高端客户分析
掌握各种客户的人格特性、行为特点及应对方法
不同类型客户的个性化服务组合案例
* 经典营销案例分享

第九单元 异议处理
销售人员如何面对客户拒绝
*讨论:个贷业务客户的主要拒绝原因
客户异议产生的原因和动机
如何处理客户异议实战演练
学习百分百处理异议之太极行销
运用专业技巧找出大客户的真正异议,妥善处理;
掌握处理典型反对意见的方法
* 演练:如何运用太极行销应对客户拒绝并转为下一次沟通的机会?

第十单元 成交艺术
成交的关键时机和用语
金融产品营销缔结策略
树立正确的销售双赢心态
8种商谈缔结成交技巧及经典案例分享
掌握运用提升成交的技能
成交后最重要的六件事
何时应与客户联络

第十一单元 巅峰成交
成交凌驾一切
巅峰成交的十大步骤

第十二单元 精细服务
金融产品销售八大流程回顾
蝴蝶效应:服务是销售的延续
从客户服务中赢得商机
与关键客户保持长期联系的八大方法
运用专业技巧有效处理客户抱怨
个贷人员销售活动量自我管理
提升专业营销素质,赢向未来!

已提供内部培训服务的金融企业:北京银行8期、长安银行、大连银行4期、海峡银行3期、广州农商银行5期、恒丰银行、华夏银行4期、徽商银行2期、汇丰银行、交通银行4期、平安银行15期、泉州银行、日照银行3期、上海浦东发展银行11期、兴业银行44期、厦门国际银行珠海分行4期、厦门银行、渣打银行、招商银行372期、中国光大银行17期、中国民生银行12期、中国建设银行12期、中国工商银行47期、中国农业银行21期、中国银行20期、中国邮储银行3期、中信银行21期、浙商银行等30家银行。


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