第一单元 专业客户服务观念导入
讨论：何谓优质客户服务？
21世纪市场竞争的致胜关键
一家优秀的证券公司如何用服务创造价值
一流证券公司服务超越期待

第二单元 建立信任
如何有效约访中高端客户
建立电话约访的优先客户名单
邀约客户见面的电话流程
*实战演练：电话约访客户
面对面沟通的原理和关键
问问题的艺术
如何有效倾听
沟通中的赞美的艺术

第三单元 需求挖掘
什么是需求
客户购买过程中的行为动机分析
讨论：客户在当前投资过程中的痛苦和快乐
服务营销中的三种客户分类
区分三种客户类型
三种不同类型客户的沟通策略
挖掘需求的三阶沟通法
*实战演练：三阶沟通法
一般和优秀投资顾问的服务营销对比分析

第四单元 介绍产品
关于产品销售的几个核心观念
产品推荐三部曲
何时向客户推荐产品
金融产品销售中的构图技巧
运用FAB法则销售金融产品
*讨论：如何向客户宣传我们主要产品的好处？
服务营销中如何应对客户降佣和转户的想法？

第五单元 异议处理
投资顾问如何面对客户拒绝
如何面对内心的销售恐惧
客户异议产生的原因和动机
如何处理客户异议实战演练
学习百分百处理异议之太极行销
*实战演练：太极沟通

第六单元 精细服务
讨论：不同资金量的客户如何提供服务？
营业部客户业务分类及相应的服务组合
客户满意度和忠诚度对于竞争的影响
服务营销中的六大理念
从客户服务中赢得商机
——服务核心价值高端客户的技巧
与关键客户保持长期联系的八大方法