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浦瑞2021年金融业通用培训课程
机构客户战略营销技巧课程2天
 

培训目的:机构客户一般来说项目较大、需求较多、利润较高,因此各家金融企业围绕机构客户营销的竞争十分激烈。本课程针对金融企业的机构客户(或公司客户)营销人员量身定做,通过一整套系统、完整、专业、实战的销售专业化流程训练,帮助学员树立以客户为中心的营销和服务理念,迅速掌握实用的营销技巧,这些技巧具有简单实用、容易复制、一学就会、不需要动用大量额外资源的特点,能够有效帮助学员提升开发和维护机构客户的水平和营销业绩,并因此直接提升金融企业的营销服务能力和客户忠诚度,为企业创造最大价值。

适合对象:金融企业机构销售部、股票销售交易部、债券部、资产管理部及其它机构客户营销人员

课程提纲(2天12小时每期不超过50人,将根据具体培训需求优化)

第一单元 机构客户之战略营销
讨论:机构客户销售人员该拥有的成功特质?
销售人员成功金字塔
机构客户销售人员的四种自我定位
机构客户战略营销的定义和特点
讨论:我们的优质客户是谁?
   他们在哪里?
   他们认同的价值是什么?

80/20策略带来的启示
如何保有现有优质客户及开发深度客户关系
机构客户销售中的常见误区
案例分析:机构客户的开发

第二单元 机构客户之市场开拓
销售计划达成关键
机构客户开拓的完整流程
征服群山百岳前的准备
案例分析:如何面对竞争对手的压力和挑战
机构客户客户营销的两个原则和四个技巧
机构客户组织结构与决策链分析
机构客户关键角色的寻找和布局
讨论:如何在机构客户内部寻找内线和教练?
讨论:拜访客户时你留下了什么?带走了什么?

建立超越对手的八大客户档案
如何跟客户迅速建立信任关系
如何对客户的需求一网打尽
如何体现我们销售人员的价值
机构销售人员不必千杯不醉

第三单元 机构客户之需求挖掘
推销、销售和营销的区别
机构客户开发的两大武器
机构客户的三种不同分类
三种不同类型客户的沟通销售策略
讨论:我们的标准是什么?
挖掘客户需求的方法和步骤
需求挖掘中的三阶沟通法
实战演练:客户开发案例

 

第四单元 机构客户之客户分析
性格类型心理概述
了解性格分析与研究发展历史
现场测试:个人性格问卷表
高手看别人看不见的地方
机构客户内部关键角色性格分析
掌握四种性格的综合特质、人际关系、共同才能
激励因子、行事风格、价值最高、沟通策略
案例分析:不同客户性格应对实战案例分享

第五单元 机构客户之解决问题
如何面对客户拒绝和销售恐惧
客户问题的源头
客户问题的三种类型
解决客户问题的步骤
解决问题的策略和程序
如何处理客户问题实战演练
学习百分百处理异议之太极行销
实战演练:有效处理客户异议

第六单元 机构客户之关系管理
留住机构客户的两大重要理念
优质客户服务让客户满意
客户关系管理让客户忠诚
何为优质的服务
服务是销售的延续
机构客户优质服务的方法系列展示
何为客户关系管理
客户关系管理对客户忠诚度的影响
客户关系管理的有效策略和方法
五星级的附加价值提升客户的忠诚度
创造客户的终身价值防止流失
与客户保持长期联系的八大方法
销售人员的活动量管理
提升专业营销素质,赢向未来!

已提供内部培训服务的金融企业:北京银行、海峡银行2期、广州农商银行5期、华夏银行长沙分行、交通银行4期、平安银行8期、泉州银行、上海浦东发展银行8期、兴业银行29期、厦门国际银行珠海分行2期、厦门银行、招商银行243期、中国光大银行16期、中国民生银行10期、中国建设银行11期、中国工商银行45期、中国农业银行18期、中国银行22期、中国邮储银行安徽分行、中信银行15期等20家银行。 宝盈基金、博时基金、长盛基金、长信基金、大成基金、富国基金、工银瑞信基金、国海富兰克林基金、国金通用基金、国泰基金、海富通基金2期、光大保德信基金、华安基金、华宝兴业基金、华商基金、华泰柏瑞基金、华夏基金、汇丰晋信基金、汇添富基金2期、嘉实基金、建信基金、交银施罗德基金、金元比联基金、景顺长城基金、摩根士丹利华鑫基金、南方基金、诺安基金、诺德基金、鹏华基金、申万菱信基金、泰达宏利基金、天弘基金、信诚基金2期、信达澳银基金、兴业全球基金、易方达基金、银华基金、招商基金、中海基金2期等39家基金公司或其渠道。 安信证券11期、渤海证券、财富里昂证券、财富证券、财通证券、长城证券、长江证券13期、大同证券、德邦证券、第一创业证券、东北证券、东方证券、东莞证券、东吴证券2期、光大证券4期、广发证券9期、广州证券3期、国海证券、国联证券、国泰君安证券40期、国信证券5期、国元证券4期、海通证券广东分公司3期、红塔证券、华宝证券、华福证券、华泰联合证券12期、华泰证券13期、华西证券3期、金元证券7期、联讯证券、齐鲁证券珠海营业部、上海证券2期、申银万国证券、世纪证券、天源证券2期、万联证券、五矿证券、西部证券、湘财证券、信达证券2期、兴业证券2期、招商证券11期、中投证券6期、中信建投证券18期、中信万通证券、中信证券7期、中邮证券等49家证券公司及湖南省证券业协会(2期)等。长江期货4期、东吴期货、方正期货、格林期货、广发期货、国联期货、国泰君安期货、华泰长城期货、万达期货、西部期货、招商期货、中投天琪期货、中信建投期货、中信期货等14家期货公司。国民信托、华宝信托、华润深国投信托、杭州工商信托、中航信托2期、中建投信托、中融信托2期、中信信托;大唐财富2期、锦安财富;财通证券资产管理、华泰资产管理、中国人保资产管理等。

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