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浦瑞2021年金融业通用培训课程
攻无不克的资产配置销售策略2天
 

课程目的: 通过对资产配置理念的梳通、资产配置话术的提炼、资产配置比例的掌握、资产配置工具的运用,全面提升理财经理资产配置的能力;同时对资产配置项下的“五大类”产品价值与销售技巧进行辅导,按照“四步法”进行配置,按照“三步走”进行检视,在保证客户利益的前提下,同时实现网点利益最大化,建立与客户长期稳定的紧密度,实现业绩可持续发展的正向循环模式。

课程亮点:互动式培训(分组讨论/案例演练)
适合对象:投资顾问/理财经理

课程提纲(2天12小时每期不超过50人,将根据资本市场最新情况更新优化)

第一单元 资产配置销售策略之价值定位
1.当下财富管理工作模式必要性分析
1.1全球财富管理趋势简析
1.2中国财富管理市场划分
1.3财富管理核心策略解读
2.资产配置销售策略之价值分析与核心5P策略
2.1资产配置销售策略对于客户的利益
2.2资产配置销售策略对于金融企业的利益
2.3资产配置实战案例的价值分析
2.4成功资产配置案例解读与分享
2.5资产配置工作流程概述

第二单元 资产配置销售策略之客户筛选
1.资产配置五大类产品解读
1.1现金类产品配置意义与策略
1.2保障类产品配置意义与策略
1.3固收类产品配置意义与策略
1.4权益类产品配置意义与策略
1.5另类产品配置意义与策略
2.资产配置客户筛选之十大分群策略
2.1筛选客户之十大分群分类
2.2客群特征及现金流特征
2.3客群风险点挖掘
2.4资产配置推荐建议
2.5营销理由及话术
2.6分群配置案例分析
3.九宫格客户管理及资产配置营销策略
3.1潜力客户管理及资产配置销售策略
3.2重点客户管理及资产配置销售策略
3.3核心客户管理及资产配置销售策略

第三单元 资产配置销售策略之专业销售技巧
1.资产配置简单说
2.资产配置销售电访邀约技巧
2.1电访邀约8步曲解析
2.1.1事前之电访邀约事前准备
2.1.2事中之电访邀约主题+异议处理+确认
2.1.3事后之电访邀约事后追踪
2.2资产配置主题电访邀约实战提升
客户转换资产配置电访逻辑+案例解读
3.资产配置销售面访技巧
3.1资产配置销售之深度KYC
3.1.1深度KYC原则及技巧
3.1.2深度KYC的8大要素与话术

 

3.2资产配置销售之提出建议
3.2.1客户心里需求探索与恐惧销售法之SPIN法则
3.2.2FABE销售法+话术提炼+实战演练
3.2.3右脑销售法+话术提炼+实战演练

第四单元 资产配置销售策略之产品落地
1.资产配置之现金类及固收类产品落策略
2.资产配置之权益类产品配置分析
2.1专业资本市场分析逻辑
2.1.1专业资本市场基本逻辑分析
2.1.2专业资本市场延伸逻辑分析
2.1.3全球资本市场2018年投资机会解读及投资策略建议
2.2估值、成长性、题材概念解析
2.3人民币汇率走势简析
2.4近期市场热点事件解析
2.5近半年权益类市场展望与投资策略建议
2.6另类资产配置价值分析
3.资产配置之保障类产价值分析与财富传承策略
3.1保障类产品在资产配置中的价值与意义
3.2重疾产品之资产配置策略解读+实战演练
3.3如何帮助高净值客户规避风险实现财富传承
资产配置销售策略之解决婚姻风险
资产配置销售策略之解决传承风险
资产配置销售策略之解决税务风险
资产配置销售策略之解决资助子女风险
资产配置销售策略之解决债务风险
4.资产配置工具应用

第五单元 资产配置销售策略之追踪检视
1.资产配置销售之追踪检视策略
2.资产配置销售之配置占比推荐建议
3.理财经理之自我绩效管理

第六单元 端到端资产配置销售全流程实战演练(搭配公司近期重点销售产品,本单元穿插在课程当中进行)

第七单元 总结与交流

已提供内部培训服务的金融机构:长盛基金;广发证券、长江证券总部(3期)、国泰君安证券总部及各分公司(9期)、招商证券总部及各分公司(5期)、华西证券总部及各分公司、万联证券总部、浙商证券总部。 北京银行、晋商银行总行、徽商银行总行、杭州银行总行、泉州银行总行、青岛银行总行、南洋商业银行、江苏银行、交通银行总行及各分行、兴业银行(总行、成都分行、上海分行)、招商银行无锡分行、中国光大银行总行及各分行、 中国农业银行(南海分行、陕西分行、顺德分行、湖州分行)、中国工商银行辽宁省分行、中国建设银行总行及各分行、中国民生银行总行及各分行及太原分行、中国银行总行、中信银行总行零售银行总部(3期)及各分行。


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