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浦瑞2021年金融业通用培训课程
构建财富管理业务体系优势与最佳实践经验分享1-2天
 

培训目的:通过对财富管理业务完整的闭环逻辑体系解读以及最佳实践(Best Practice)的分享, 熟悉并掌握核心价值及工作方法,与客户建立长期信赖关系的同时,满足绩效可持续增长的需要。
适合对象:零售负责人/网点主管/理财经理

课程提纲(2天12小时每期不超过50人,将根据具体培训需求优化)如以体系框架为主,则1天;如深入到案例及话术,则2天

第一单元 财富管理价值定位Position
1.价值定位
2.顾问式销售与传统销售模式区别
3.高效漏斗式销售原则
4.理财经理产能综合提升策略
5.理财经理高效标准化工作流程
6.标杆案例萃取分享

第二单元 专业资本市场分析与解读Profession
1.资本市场分析的点、线、面
2.资本市场解读策略
2.1资本市场政策面专业解读要点
2.2资本市场资金面专业解读要点
2.3资本市场消息面专业解读要点
2.4资本市场情绪面专业解读要点
3.权益类产品建议策略与模型展示
4.组合产品配置成功案例分享

第三单元 零售客群管理与经营People
1.新户开发五大法则
2.旧户维系之十大客群经营策略
3.资产提升之九宫格客群经营策略
4.客户转介绍MGM技巧与策略

第四单元 资产配置销售理念Portfolio
1.资产配置理念解析
2.资产配置3大基本工具
2.1理财金字塔
2.2帆船理论
2.3美林时钟

 

3.资产配置话术提炼
4.资产配置指数模型演示与讨论

第五单元 专业销售技巧Process
1.KYC逻辑与分层解析
2.深度KYC之3C法则
3.深度KYC之8大要素
3.1基础资料KYC+强化话术
3.2行业职业KYC+强化话术
3.3家庭情况KYC+强化话术
3.4AUM结构KYC+强化话术
3.5现金流KYC+强化话术
3.6投资经历KYC+强化话术
3.7未来规划KYC+强化话术
3.8兴趣爱好KYC+强化话术
4.面访之SPIN销售法+话术提炼
5.异议处理之太极沟通法+话术提炼
6.标杆案例分享+实战演练

第六单元 绩效与过程管理Performance
1.过程管理的两个维度
2.活动量过程管理
2.1活动量积分管理
2.2维护覆盖率管理
2.3销售成功率管理
3.电话营销结果管理要素
4.面访营销结果管理要素
5.效绩预期管理

第七单元 总结与交流

已提供内部培训服务的金融机构:长盛基金;广发证券、长江证券总部(3期)、国泰君安证券总部及各分公司(9期)、招商证券总部及各分公司(5期)、华西证券总部及各分公司、万联证券总部、浙商证券总部。 北京银行、晋商银行总行、徽商银行总行、杭州银行总行、泉州银行总行、青岛银行总行、南洋商业银行、江苏银行、交通银行总行及各分行、兴业银行(总行、成都分行、上海分行)、招商银行无锡分行、中国光大银行总行及各分行、 中国农业银行(南海分行、陕西分行、顺德分行、湖州分行)、中国工商银行辽宁省分行、中国建设银行总行及各分行、中国民生银行总行及各分行及太原分行、中国银行总行、中信银行总行零售银行总部(3期)及各分行。


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