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浦瑞2021年金融业通用培训课程
财富管理之零售负责人销售管理策略2天(新课程)
 

培训目的:通过对财富管理业务体系构建的说明、核心策略的解读以及最佳实践经验的分享,从财富管理的价值定位-专业解读-客群管理-销售技巧-产品销售-资产配置-绩效管理的培训,提升零售负责人的专业能力、辅导能力和管理能力,协助网点构建铁三角的经营架构,梳理零售负责人核心工作职责,打造标杆财富管理网点工作模式,以达到网点产能稳定提升的效果。
适合对象:零售网点负责人/零售行长/零售主管

课程提纲(2天12小时每期不超过50人,将根据具体培训需求优化)

第一单元 零售负责人销售管理之6P逻辑
1.价值定位  2.目标客群
3.销售流程  4.资产配置
5.产品组合  6.绩效管理

第二单元 客群分层管理与资产配置策略
1.零售客群分层管理策略
1.1新户开发五大方式
1.2旧户维系之十大分群营销策略
1.3资产提升之9宫格营销策略
1.4客户转介绍技巧与策略
2.资产配置理念与精准营销技巧
2.1资产配置理念解析
2.2资产配置3大基本工具
2.3资产配置主题约访之标准电访流程
2.4资产配置之高效面访技巧
2.4.1深度KYC逻辑与技巧
2.4.2顾问式销售之SPIN销售法
2.4.3资产配置销售话术提炼
2.4.4异议处理之太极沟通法
2.5资产配置之均衡配置策略
2.6资产配置指数追踪
2.7不同风险等级客户资产配置比例建议

第三单元 实战晨会与夕会管理落地与提升
1.网点晨会组织管理
1.1晨会之财经新闻播报
财经新闻播报的标准逻辑及播报模版解读
如何落地投资策略与建议
如何落地产品及话术
如何进行目标客群筛选锁定

1.2补充点评
1.3经验分享

 

1.4重要工作部署
2.网点夕会组织管理
2.1电访录音点评分享标准流程
高效电访8步曲
常见电访6大主题解析与话术提炼
优秀录音分享+实战演练
2.2面访及资产配置演练要素
ROLE PLAY六大核心要素
标杆案例分享+实战演练
2.3经验分享夕会核心要素
2.4头脑风暴夕会核心要素

第四单元 高效绩效管理与过程管理
1人员管理
1.1零售行长工作难题梳理
1.2员工问题4象限
1.3人员管理之零售行长履职
2过程管理
2.1销售技能管理
2.2活动量积分管理
2.3电/面访覆盖率管理
2.4销售成功率管理
2.5营销效果管理
2.6营销预期管理
3客户营销活动管理
3.1客户活动排期管理
3.2客户活动过程与结果管理
4时间管理与提升
理财经理工作流程梳理与时间分布管理
零售行长工作流程梳理与时间分布管理
零售行长工作布局策略

第五单元 总结与交流

已提供内部培训服务的金融机构:长盛基金;广发证券、长江证券总部(3期)、国泰君安证券总部及各分公司(9期)、招商证券总部及各分公司(5期)、华西证券总部及各分公司、万联证券总部、浙商证券总部。 北京银行、晋商银行总行、徽商银行总行、杭州银行总行、泉州银行总行、青岛银行总行、南洋商业银行、江苏银行、交通银行总行及各分行、兴业银行(总行、成都分行、上海分行)、招商银行无锡分行、中国光大银行总行及各分行、 中国农业银行(南海分行、陕西分行、顺德分行、湖州分行)、中国工商银行辽宁省分行、中国建设银行总行及各分行、中国民生银行总行及各分行及太原分行、中国银行总行、中信银行总行零售银行总部(3期)及各分行。


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