——12月16-17日金融业大客户营销技巧公开课感言

最近因为家中电脑的输入法重装了一次，很影响了打字速度，所以没有及时将12月公开课的感想报告给大家，还请朋友们多多谅解。

今年的冬天好暖和，深圳的天气如此，证券市场更是如此，股市出现多年未见的强势逼空行情，令从业人员心情舒畅。

为了确保公开课的培训效果，我们每期公开课都尽量将学员人数安排在50人左右，11月公开课报名踊跃，超出了很多，为了保证效果，于是我们加开了12月16－17日公开课，尽量劝说一部分学员改到12月参加，还有一部分学员因为时间不匹配未能参加我们的课程，在此深表歉意，也非常感谢大家的支持和谅解。

人生就是一个不断和贪婪和恐惧做斗争的过程，投资如此，我们的培训销售也是如此，在11月公开课的时间，我们必须克服我们希望更加盈利的心态，尽量确保学员在一个合理的范围内（事实上还是超过了我们的上限60人），而到12月公开课呢，正逢从业资格考试时间，同时银行也是年底，基金公司都忙着在大好的市场中加紧持续营销工作，所以，很多报名的学员临时不来了，令我们销售有了压力。所以这次的公开课人数比我们预计的人数少，也正因为如此，反而更加适合营造一个好的学习氛围，一共有来自14家金融机构（1家银行、13家证券公司）的37名学员参加我们举办的第二期《金融业大客户营销技巧》公开课。跟上次一样，一些学员是我们的老学员，有些还是自费参加我们的课程。

2天的课程是成功的，在总结上次公开课学员改进意见的基础上，这次课程增强了案例演练和点评，课程内容也加深了，同时因为学员参与度高，培训互动现场非常活跃，取得了很好的培训效果。

为了增强学员与讲师之间、以及学员与学员之间的有效沟通，我们在16日晚上安排了一个学员自愿报名的小型沙龙，取得了良好的效果。一位老学员表示，他在过去的2年中按照老师的方法一共打了2万多个陌生拜访电话，平均每天打70－80个陌拜电话，他请教老师，接下来应该怎么做才能提升销售业绩；老师回答：非常佩服你的精神，难怪目前销售做的这么好，不过，接下来，工作重点应该调整，不能在放在陌拜上，而应该把工作重点放在现有客户细分和服务维护、异议处理和成交跟进上，挖掘现有客户的需求潜力，同时，保持适当的陌拜量比如每天10个电话、认识一个人等。

这些年来，我们经常遇到的一个问题就是：你们的培训效果到底怎么评估？你们有什么证据说明你们的培训是有效的。这次我们终于找到了依据。
我们历届公开课学员的跟进结果证明培训确实是生产力！10－12月，我们基本跟进了自2003年以来所有的销售公开课学员，我们发现，其中大约有五分之二的学员在培训后一直在同一家公司的同一个岗位工作，这些学员在培训后的1－3年里平均业绩增长了6－8倍，最高增长了30多倍。这也是为什么我们目前的公开课学员中自费学员越来越多的关键原因：我们1月13－14日的个人理财公开课，自这个星期一开始发出通知到今天，仅仅4天时间已经有5名自费学员报名了。

不经历风雨，怎能见彩虹，没有人能随随便便成功！在真心英雄的歌声中我们结束了这次的2天课程，给学员发放培训证书，同时我们赠送给所有学员“猪福”（祝福）挂历和“猪报平安”（竹报平安）台历以及步步高升巧克力，祝大家圣诞节快乐，新年业绩节节高升！真诚祝福我们的金融业销售伙伴们永不放弃、赢向未来！

备注：根据培训后我们发放的学员问卷统计情况，本次培训共收到“培训效果反馈问卷”29份。其中100%的学员（即29名学员）认为本次培训有必要；93.1%的学员（即27名学员）对本次培训的评价为优秀，6.9%的学员（即2名学员）评价为良好；82.76%的学员（即24名学员）认为本次培训对于提升营销技巧非常有效，17.24%的学员（即5名学员）认为对于提升营销技巧可能有效；96.55%的学员（即28名学员）认为本次培训适合于金融产品销售人员，其中1名学员认为很多行业都有必要做此类培训。正如老师所言，我们不期待学员回去能将2天所学立刻全部运用，我们只期望学员能将2天多学中的某一个你认可的技巧多加运用、形成习惯——优秀是一种习惯！祝我们的学员越来越优秀！

浦瑞斑竹于2006年12月21日