培训目的：课程是专门针对已经参加过《客服人员电话呼出销售技巧》培训的营销人员设计的电话销售进阶培训课程，帮助学员巩固和深化电话沟通与销售技巧。

适合对象：需要使用电话作为有效沟通和销售工具的客服人员
备注：1、进阶培训学员需参加过浦瑞的《电话销售实战技巧》培训（内容详见上一页）；
2、需提供学员日常工作电话录音作为课程点评用途
3、课程中穿插大量成功案例交流和电话邀约实战演练

课程提纲（2天12小时每期不超过40人，将根据具体培训需求优化）

第一单元 一个中心永不变——以客户为中心
课前讨论：我们为什么选择电话作为销售渠道？
电话营销的成功法则
以客户为中心：研究客户资料、挖掘客户需求、提供方案建议、客户预期管理、合适营销方法、客户关系管理
拿起电话前一定要做的五件事

第二单元 二个关键放眼前
1、通过电话和客户迅速建立信任
2、找到目前的聚焦点，并在最短时间采取大量行动：
80/20定律的深刻理解
销售人员时间分配的80/20法则

第三单元 三种技巧一线牵
1、表达方式的技巧
2、开场白的技巧
陌生客户的开场技巧和电话邀约
熟悉客户的开场技巧和电话邀约
不熟悉客户邀约见面的电话流程
电话邀约客户实战演练
电话录音点评
3、聆听认同的技巧
聆听的三个细节
有效聆听的关键因素和技巧
认同的三个有效步骤
经典认同六句

第四单元 四项原则放心间
四项原则帮助建立信任：
1、信任：了解客户背景，加深信任
2、动机：找出客户的问题、痛苦和需求
3、专业：付出极小化、利益极大化，帮助客户做出合算的投资
4、工具：擅用销售工具促进电话销售
电话录音点评

第五单元 五项准备要做好
1、身体和心态
2、打电话前的准备
3、专业知识的准备
4、非专业知识的准备
5、三种不同客户的应对模拟准备

第六单元 六大话术背几遍
——接通在于概率，话术决定效果
1、开场白的话术
2、问问题的话术：电话中提问题的关键原则
3、塑造价值话术
电话中介绍产品与服务注意事项
争取客户愿意听下去的机会
FAB法引导客户
4、赞美同理话术
5、处理异议话术
6、电话成交话术

第七单元 七项流程多实践
1、数据库客户细分：目标客户资料研究
目标客户致电顺序和资料研究
2、做好初次电话沟通
设定好电话销售主要目的和次要目的
注意首通电话印象
3、做好客户分类：及时录入CRM有关客户资料
客户的四种分类原则
4、电话跟进需求挖掘：电话跟进的要点
5、异议处理要专业
如何面对电话中客户的拒绝
解决客户投诉的八个秘诀
6、电话邀约或成交
7、维护客户关系做好转介绍
祝大家赢向未来！

已提供内部培训服务的金融机构：宝盈基金、博时基金、长盛基金、长信基金、大成基金、富国基金、工银瑞信基金、国海富兰克林基金、国金通用基金、海富通基金（2期）、华安基金、华宝兴业基金、华泰柏瑞基金、华夏基金、汇丰晋信基金、汇添富基金（2期）、嘉实基金、交银施罗德基金、金元比联基金、景顺长城基金、摩根士丹利华鑫基金、南方基金、诺安基金、诺德基金、鹏华基金、申万菱信基金、泰达宏利基金、天弘基金、信诚基金（2期）、信达澳银基金、易方达基金、招商基金、中海基金等33家基金公司或其渠道；北京银行、泉州银行、交通银行4期、平安银行总行公司业务部、上海浦东发展银行8期、兴业银行2期、厦门国际银行珠海分行、厦门银行、招商银行106期、中国光大银行14期、中国民生银行7期、中国建设银行9期、中国工商银行40期、中国银行18期、中国邮储银行安徽分行、中信银行长沙分行2期等17家银行；安信证券9期、渤海证券、财富里昂证券、财富证券、财通证券、长城证券、长江证券12期、大同证券、德邦证券、第一创业证券、东北证券、东方证券、东莞证券、东吴证券2期、光大证券4期、广发证券9期、广州证券3期、国泰君安证券37期、国信证券5期、国元证券4期、海通证券广东分公司3期、红塔证券、华宝证券、华福证券、华泰联合证券12期、华泰证券13期、华西证券3期、金元证券7期、联讯证券、齐鲁证券珠海营业部、上海证券2期、申银万国证券、世纪证券、天源证券2期、万联证券、五矿证券、西部证券、湘财证券、信达证券2期、兴业证券2期、招商证券10期、中投证券6期、中信建投证券18期、中信万通证券、中信证券7期、中邮证券等46家证券公司及湖南省证券业协会（2期）等；华宝信托、杭州工商信托、中融信托2期、大唐财富、中国人保资产管理、长江期货3期、东吴期货、方正期货、格林期货、国联期货、华泰长城期货、万达期货、中信建投期货、西部期货、招商期货等。