资深销售人员的困惑：
1. 为什么相同的产品，不同销售人员的业绩却能相差几十倍？
2. 为什么有些销售人员工作多年，但业绩却还是停滞不前？
3. 为什么面对不同的客户，一些销售人员说词却是千篇一律？
4. 为什么销售人员都是在强“卖”而不是站在客户的角度帮助他在“买”？
5. 为什么销售人员总是和客户的关系停留在“表层”而无法进入“深层”？
6. 为什么销售人员面对客户时总是底气不足，无法面对客户的投资失利?
7. 为什么销售人员很难突破市场瓶颈、深耕经营客户，强化客户忠诚度？
8．如何才能更好的“听到经验、学到技巧、得到智慧、做到业绩”？

培训目的：得客户者得天下。客户，是销售决胜的筹码，是利润的源泉，是企业和个人竞争力的最终体现。本次课程着重阐述赢得客户的理念和方法，理论加上实战，在课上结合诸多行之有效的营销案例，一一分析、各个击破，让那些曾经深感头痛的问题和迷惑在谈笑间灰飞烟灭。

适合对象：已参加《零售银行营销实战技巧》培训的营销人员或已接受过相关培训的资深营销人员

课程提纲（2天12小时每期不超过50人，将根据具体培训需求优化）

第一单元 精准营销
讨论：何为成功的销售
树立以客户为中心的金融产品销售理念
精准营销的定义及深入理解
客户分层维护、动态匹配产品的观念
讨论：不同客户如何提供服务？

第二单元 建立信任
买卖的五大条件
销售的开始，就是建立信任
信任建立的五大关键
信任最大的敌人是时间
信任建立过程中的几个雷区
信任推进的脉络关系是如何建立的？
寻找销售中的标杆
建立信任的方式
讨论：如何在沟通、服务、行动中建立信任？

第三单元 创造价值
销售中的三种客户分类
区分三种客户类型
三种不同类型客户的沟通策略
需求沟通中的三阶沟通法
*实战演练：VIP客户开发案例

第四单元 性格分析
个人高端客户需要的待遇分析
不同类型的中高端客户性格分析
掌握各种客户的人格特性、行为特点及应对方法
不同类型客户的个性化服务组合案例
经典营销案例分享

第五单元 解决问题
1、客户问题的源头：
客户的原因、销售人员的原因、产品的原因
2、客户问题的三种类型
怀疑、误解、产品自身的缺点
3、解决客户问题的步骤
A策略：不理他、理一理、反问他
B 有效程序：
化反对问题为卖点
锁定并取得承诺
太极沟通
习惯性问题分析与处理
实战演练：问题处理
4、成交的关键

第六单元 留住大客户
了解大客户
服务是销售的延续
大客户优质服务的方法系列展示
如何提升专业服务技能
讨论：客户忠诚的要素
客户忠诚度对于竞争的影响
深度服务营销的重要观念
何为客户关系管理
客户关系管理在作用和意义
留住大客户的有效策略与方法
建立真正的客户忠诚
销售精英来自于严格的自我管理
提升专业营销素质，赢向未来！

已提供内部培训服务的金融机构：宝盈基金、博时基金、长盛基金、长信基金、大成基金、富国基金、工银瑞信基金、国海富兰克林基金、国金通用基金、国泰基金、海富通基金（2期）、光大保德信基金、华安基金、华宝兴业基金、华商基金、华泰柏瑞基金、华夏基金、汇丰晋信基金、汇添富基金（2期）、嘉实基金、建信基金、交银施罗德基金、金元比联基金、景顺长城基金、摩根士丹利华鑫基金、南方基金、诺安基金、诺德基金、鹏华基金、申万菱信基金、泰达宏利基金、天弘基金、信诚基金（2期）、信达澳银基金、兴业全球基金、易方达基金、银华基金、招商基金、中海基金等39家基金公司或其渠道；北京银行、泉州银行、交通银行4期、平安银行总行公司业务部、上海浦东发展银行8期、兴业银行2期、厦门国际银行珠海分行、厦门银行、招商银行135期、中国光大银行14期、中国民生银行7期、中国建设银行9期、中国工商银行40期、中国银行18期、中国邮储银行安徽分行、中信银行长沙分行2期等17家银行；安信证券9期、渤海证券、财富里昂证券、财富证券、财通证券、长城证券、长江证券12期、大同证券、德邦证券、第一创业证券、东北证券、东方证券、东莞证券、东吴证券2期、光大证券4期、广发证券9期、广州证券3期、国泰君安证券37期、国信证券5期、国元证券4期、海通证券广东分公司3期、红塔证券、华宝证券、华福证券、华泰联合证券12期、华泰证券13期、华西证券3期、金元证券7期、联讯证券、齐鲁证券珠海营业部、上海证券2期、申银万国证券、世纪证券、天源证券2期、万联证券、五矿证券、西部证券、湘财证券、信达证券2期、兴业证券2期、招商证券10期、中投证券6期、中信建投证券18期、中信万通证券、中信证券7期、中邮证券等46家证券公司及湖南省证券业协会（2期）等；华宝信托、杭州工商信托、中融信托2期、大唐财富、中国人保资产管理、长江期货3期、东吴期货、方正期货、格林期货、国联期货、华泰长城期货、万达期货、中信建投期货、西部期货、招商期货等。