培训目的：顾问式销售是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。与传统营销不同，顾问式销售不是着眼于一次合同的订立，而是与客户之间长期信任关系的建立。顾问式销售贯穿于销售活动的整个过程。
顾问式营销中销售人员的着力点在与客户建立信任和了解客户需求上；顾问式销售将销售人员定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角色上，其中最关键的角色是“顾问”。顾问式销售给客户带来最大的好处就是使客户在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个可以信赖的顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的直接接触给客户带来情感和信任感上的良好体验。金融企业因为销售的大多是无形的有投资风险的金融产品，员工学习和运用顾问式销售对于成功销售尤为重要，不仅能够最大程度的挖掘客户需求，增加销售机会；同时避免错误销售，让客户产生好的售后反应。"一个满意的客户是企业最好的广告。"本课程旨在帮助学员：
● 认识金融业顾问式营销的专业流程
● 养成开发客户的习惯、如何接近客户、与客户有效沟通
● 学习如何应对不同性格的客户
● 根据客户需求和风险承受度介绍合适的产品
● 学习如何应对投资失利的客户
● 学习对客户进行分层管理、分群经营和分级维护，提高服务品质和销售业绩

适合对象：金融业一线营销人员

课程提纲（3天18小时每期不超过50人，可删减为2天，将根据具体培训需求优化）

第一单元 金融产品顾问式营销技巧
营销的基本原则
顾问式营销的定义
顾问式营销销售流程
如何做好顾问式营销

第二单元 接近客户
讨论：如何寻找目标？如何接近客户?
引起准客户注意与兴趣
建立良好沟通关系的技巧
两个强而有力的方法让你与客户交心

第三单元 筛选客户
－客户分层管理、分群经营和分级维护
业绩提升空间两大方向
—优先密集接触不熟客
—运用资产配置大力经营熟客
客户关系管理原则
高效开发、管理客户的技巧和方法
金融业客户关系维护的专业流程：
现有客户分层管理、分群经营、分级维护的方法
客户分群的好处、步骤
分组讨论：如何对现有客户分层、分群、分级？如何根据不同客群发展适合的销售方式

第四单元 了解客户
引发兴趣---发掘客户的投资需求
KYC认识你的客户
如何引起客户的兴趣
引导与挖掘客户的需求
问问题的步骤与技巧
了解客户需求话术样板

第五单元 如何应对不同性格特质的客户
识别个人与客户的特质
活动:个人特质分析
如何辨别不同特质的客户
如何与不同特质的客户沟通方式与营销技巧

第六单元 介绍产品
---提供满足投资需求的解决办法
产品或服务的特性、优点及利益
提供解决办法满足客户的需求
介绍产品的步骤与方法
活动演练：介绍主要产品的实务技巧

第七单元 建议式销售技巧
建议式销售流程
活动演练:确定客户的需求与类型
运用资产配置发展投资策略
产品选择及介绍
追踪调整投资组合
如何建议客户调整投资组合

第八单元：处理客户反对意见的技巧
活动演练：处理客户的反对意见
为什么客户会有反对意见
客户反对意见的分类
处理反对意见的步骤
处理反对意见的话术

第九单元：成交技巧
取得购买承诺的方法
成交技巧与话术
促成交易并请客户介绍客户

第十单元：如何应对投资失利的客户
了解投资失利的原因
了解客户的真正心态
处理方式及采取行动
既有客户投资损失的应对话术

第十一单元：销售人员的自我管理
销售和服务活动量自我管理
每日时间分配规划管理
祝大家成功营销、快乐生活！

已提供内部培训服务的金融企业：长城证券、长江证券、第一创业证券、华泰证券、华西证券、金元证券、信达证券、英大证券、招商证券、中航证券、中投证券（9期）、中信建投证券（2期）等12家证券公司；上海浦东发展银行，上海银行，兴业银行上海分行、招商银行北京分行（4期）、东莞分行、广州分行、福州分行、杭州分行，上海银行；中国工商银行广州分行、上海分行、江苏省分行、黑龙江分行（2期）、宁波分行、福州分行，中国光大银行零售银行部、中国建设银行成都分行、云南分行、杭州分行、宁波分行，中国农业银行哈尔滨分行、上海分行、杭州分行，中国银行东莞分行、深圳分行等；大成基金、海富通基金、嘉实基金、南方基金、鹏华基金、招商基金等6家基金公司或其渠道；中融信托等。