培训目的：金融市场唯一不变的是变化，未来银行业的竞争，主要是市场份额的竞争、客户资源的竞争。根据分工的不同，金融企业的分支机构主管或营销主管有20-50%的工作是与核心客户打交道，本课程针对金融业营销主管这部分营销需求定制，通过系统、完整、专业、实战的销售专业化训练，帮助学员掌握核心客户营销的关键技巧和人文特点，这些技巧具有简单实用、容易复制、一学就会、不需要动用大量额外资源的特点，能够有效帮助学员提升开发和维护核心客户的水平和营销业绩，并因此提升银行的营销服务能力和客户忠诚度，为银行创造最大价值。

适合对象：银行支行长、网点主管或证券公司营业部经理、营销总监

课程提纲（1天6小时每期不超过50人，将根据具体培训需求优化）

第一单元 精准营销
销售＝科学？艺术？
营销人员成功金字塔
财富管理市场竞争与营销模式转型
树立以客户为中心的金融产品销售理念
金融营销八大专业化流程
精准营销的定义及深入理解
客户分层维护、动态匹配产品的观念
讨论：不同资产的客户如何提供服务？
金融产品销售过程中的重要观念
金融产品销售中的构图技巧

第二单元 建立信任
信任是营销中最稀缺的资源
信任建立的五大关键
信任最大的敌人是时间
信任建立过程中的几个雷区
信任推进的脉络关系是如何建立的？
寻找销售中的标杆
建立信任的方式

第三单元 需求挖掘
推销、销售与营销的区别
客户销售行为心理动机分析
讨论：当前市场中不同类型客户核心理财需求
销售中的三种客户分类
区分三种客户类型
三种不同类型客户的沟通策略
需求沟通中的三阶沟通法
挖掘客户需求的方法和步骤
赢得客户的关键销售细节

第四单元 客户分析
个人高端客户需要的待遇分析
不同类型的中高端客户性格分析
掌握各种客户的人格特性、行为特点及应对方法
不同类型客户的个性化服务组合案例
* 经典营销案例分享
与关键客户保持长期联系的八大方法
销售人员的活动量管理
提升专业营销素质，赢向未来！

已提供内部培训服务的金融企业：宝盈基金、博时基金、长盛基金、长信基金、大成基金、富国基金、工银瑞信基金、国海富兰克林基金、国金通用基金、海富通基金（2期）、华安基金、华宝兴业基金、华泰柏瑞基金、华夏基金、汇丰晋信基金、汇添富基金（2期）、嘉实基金、交银施罗德基金、金元比联基金、景顺长城基金、摩根士丹利华鑫基金、南方基金、诺安基金、诺德基金、鹏华基金、申万菱信基金、泰达宏利基金、天弘基金、信诚基金（2期）、信达澳银基金、易方达基金、招商基金、中海基金等33家基金公司或其渠道；北京银行、泉州银行、交通银行4期、平安银行总行公司业务部、上海浦东发展银行8期、兴业银行2期、厦门国际银行珠海分行、厦门银行、招商银行106期、中国光大银行14期、中国民生银行7期、中国建设银行9期、中国工商银行40期、中国银行18期、中国邮储银行安徽分行、中信银行长沙分行2期等17家银行；安信证券9期、渤海证券、财富里昂证券、财富证券、财通证券、长城证券、长江证券12期、大同证券、德邦证券、第一创业证券、东北证券、东方证券、东莞证券、东吴证券2期、光大证券4期、广发证券9期、广州证券3期、国泰君安证券37期、国信证券5期、国元证券4期、海通证券广东分公司3期、红塔证券、华宝证券、华福证券、华泰联合证券12期、华泰证券13期、华西证券3期、金元证券7期、联讯证券、齐鲁证券珠海营业部、上海证券2期、申银万国证券、世纪证券、天源证券2期、万联证券、五矿证券、西部证券、湘财证券、信达证券2期、兴业证券2期、招商证券10期、中投证券6期、中信建投证券18期、中信万通证券、中信证券7期、中邮证券等46家证券公司及湖南省证券业协会（2期）等；华宝信托、杭州工商信托、中融信托2期、大唐财富、中国人保资产管理、长江期货3期、东吴期货、方正期货、格林期货、国联期货、华泰长城期货、万达期货、中信建投期货、西部期货、招商期货等。