适合对象：银行一线个贷产品销售人员
课程提纲（3天18小时每期不超过50人，可根据银行需要调整侧重点）
第一单元 精准营销
销售＝科学？艺术？
树立以客户为中心的销售服务理念
个贷产品销售过程中的重要观念
个贷产品销售中的构图技巧
*讨论：如何向客户宣传个贷服务的好处？
金融产品销售七大步骤
面向个人客户的金融销售
第二单元 接近客户
金融营销八大专业化流程
精准销售：目标客户的正确选定
80/20销售策略
销售计划达成的关键
VIP客户的识别和来源
客户自动倍增的十八大销售策略
个贷业务讲座活动举办要点
转介绍的威力
如何约访个人大客户
第三单元 电话销售
电话销售的概念和特性
电话销售必备素质
1、电话销售的流程
电话销售与面对面销售的区别
在电话中客户需要的待遇
电话销售的事前规划
2、电话销售的目标设定
3、电话销售的二十个关键点
4、善用辅助工具：短信、信函和邮件
擅用销售工具促进电话销售
电话销售的两大要素
克服电话销售恐惧的八种方法
第四单元 销售沟通
沟通的原理和关键
良好面对面沟通的关键点
面对面沟通三要素
问问题的四种模式
运用FAB法引导客户发现个贷产品的好处
沟通中的赞美艺术
人性的需求和奥秘
客户心灵曲线图
学习赞美的艺术、赞美的要领
训练运用并迅速开启客户的心门
* 精彩案例分享 * 现场学员实战演练
第五单元 超级说服
销售高手的思考模式
刺激反应和结论式思考
做一个受人欢迎的客户经理
客户的三种基本类型
沟通中模仿客户的三大要素
销售高手拥有瞬间亲和力
说服客户的发问技巧
实战演练游戏
第六单元 需求挖掘
推销与营销的区别
客户销售行为心理动机分析
四种类型的购买需求
分析客户的需求点、成交点
挖掘客户需求的方法和步骤
赢得客户的关键销售细节
*实战演练： VIP客户个贷需求挖掘案例
第七单元 创造价值
高端客户战略营销的五大步骤
冲破常规销售思维和行为的禁锢点；
创造客户价值的重要性；一般与优秀的销售行为；
SPIN销售模式在个贷销售中的实战运用
*实战演练： SPIN销售模式在个贷业务中的运用
第八单元 客户分析
不同类型的中高端客户分析
掌握各种客户的人格特性、行为特点及应对方法
不同类型客户的个性化服务组合案例
* 经典营销案例分享
第九单元 异议处理
销售人员如何面对客户拒绝
*讨论：个贷业务客户的主要拒绝原因
客户异议产生的原因和动机
如何处理客户异议实战演练
学习百分百处理异议之太极行销
运用专业技巧找出大客户的真正异议，妥善处理；
掌握处理典型反对意见的方法
* 演练：如何运用太极行销应对客户拒绝并转为下一次沟通的机会？
第十单元 成交艺术
成交的关键时机和用语
金融产品营销缔结策略
树立正确的销售双赢心态
8种商谈缔结成交技巧及经典案例分享
掌握运用提升成交的技能
成交后最重要的六件事
何时应与客户联络
销售人员的工作职责
销售人员的成功方法
第十一单元 巅峰成交
成交凌驾一切
巅峰成交的十大步骤
第十二单元 精细服务
金融产品销售八大流程回顾
蝴蝶效应：服务是销售的延续
从客户服务中赢得商机
与关键客户保持长期联系的八大方法
运用专业技巧有效处理客户抱怨
个贷人员销售活动量自我管理
提升专业营销素质，赢向未来！
已提供内部培训服务的金融机构：宝盈基金、博时基金、长盛基金、长信基金、大成基金、富国基金、工银瑞信基金、国海富兰克林基金、国金通用基金、海富通基金（2期）、华安基金、华宝兴业基金、华泰柏瑞基金、华夏基金、汇丰晋信基金、汇添富基金（2期）、嘉实基金、交银施罗德基金、金元比联基金、景顺长城基金、摩根士丹利华鑫基金、南方基金、诺安基金、诺德基金、鹏华基金、申万菱信基金、泰达宏利基金、天弘基金、信诚基金（2期）、信达澳银基金、易方达基金、招商基金、中海基金等33家基金公司或其渠道；北京银行、泉州银行、交通银行4期、平安银行总行公司业务部、上海浦东发展银行8期、兴业银行2期、厦门国际银行珠海分行、厦门银行、招商银行106期、中国光大银行14期、中国民生银行7期、中国建设银行9期、中国工商银行40期、中国银行18期、中国邮储银行安徽分行、中信银行长沙分行2期等17家银行；安信证券9期、渤海证券、财富里昂证券、财富证券、财通证券、长城证券、长江证券12期、大同证券、德邦证券、第一创业证券、东北证券、东方证券、东莞证券、东吴证券2期、光大证券4期、广发证券9期、广州证券3期、国泰君安证券37期、国信证券5期、国元证券4期、海通证券广东分公司3期、红塔证券、华宝证券、华福证券、华泰联合证券12期、华泰证券13期、华西证券3期、金元证券7期、联讯证券、齐鲁证券珠海营业部、上海证券2期、申银万国证券、世纪证券、天源证券2期、万联证券、五矿证券、西部证券、湘财证券、信达证券2期、兴业证券2期、招商证券10期、中投证券6期、中信建投证券18期、中信万通证券、中信证券7期、中邮证券等46家证券公司及湖南省证券业协会（2期）等；华宝信托、杭州工商信托、中融信托2期、大唐财富、中国人保资产管理、长江期货3期、东吴期货、方正期货、格林期货、国联期货、华泰长城期货、万达期货、中信建投期货、西部期货、招商期货等。
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