适合对象：银行网点低柜经理、大堂经理、理财经理

课程提纲（1天6小时每期不超过50人，将根据具体培训需求优化）

第一单元 发现客户
网点销售流程
营业厅客户服务的四大环节：识别引导、接触营销、业务处理、关系维护
发现客户的时机：
——识别引导环节发现客户
——业务处理环节发现客户
发现保险客户的途径和技巧

第二单元 激发需求
推销、销售和营销的区别
客户销售行为心理动机分析
四种类型的购买需求
分析客户的需求点、成交点
激发保险需求的常见方法
挖掘客户保险需求的方法和步骤
赢得客户的关键模式
话术讨论和训练：如何激发客户保险需求

第三单元 保险产品介绍
关于保险产品介绍的几个核心概念
投资和理财的区别
保险理财五大铁律
保险产品快速销售技巧
保险销售中的构图技巧
讨论：如何运用构图技巧拓展保险业务？
运用FAB法则销售保险产品
*讨论：如何向客户宣传主要保险产品的好处？

第四单元 异议处理
如何面对客户拒绝
如何面对内心的销售恐惧
客户异议产生的原因和动机
如何处理客户异议实战演练
学习百分百处理异议之太极行销
*实战演练：关于保险抵触客户的应对方法
销售人员的成功方法
提升专业营销素质，赢向未来！

已提供内部培训服务的金融机构：宝盈基金、博时基金、长盛基金、长信基金、大成基金、富国基金、工银瑞信基金、国海富兰克林基金、国金通用基金、海富通基金（2期）、华安基金、华宝兴业基金、华泰柏瑞基金、华夏基金、汇丰晋信基金、汇添富基金（2期）、嘉实基金、交银施罗德基金、金元比联基金、景顺长城基金、摩根士丹利华鑫基金、南方基金、诺安基金、诺德基金、鹏华基金、申万菱信基金、泰达宏利基金、天弘基金、信诚基金（2期）、信达澳银基金、易方达基金、招商基金、中海基金等33家基金公司或其渠道；北京银行、泉州银行、交通银行4期、平安银行总行公司业务部、上海浦东发展银行8期、兴业银行2期、厦门国际银行珠海分行、厦门银行、招商银行106期、中国光大银行14期、中国民生银行7期、中国建设银行9期、中国工商银行40期、中国银行18期、中国邮储银行安徽分行、中信银行长沙分行2期等17家银行；安信证券9期、渤海证券、财富里昂证券、财富证券、财通证券、长城证券、长江证券12期、大同证券、德邦证券、第一创业证券、东北证券、东方证券、东莞证券、东吴证券2期、光大证券4期、广发证券9期、广州证券3期、国泰君安证券37期、国信证券5期、国元证券4期、海通证券广东分公司3期、红塔证券、华宝证券、华福证券、华泰联合证券12期、华泰证券13期、华西证券3期、金元证券7期、联讯证券、齐鲁证券珠海营业部、上海证券2期、申银万国证券、世纪证券、天源证券2期、万联证券、五矿证券、西部证券、湘财证券、信达证券2期、兴业证券2期、招商证券10期、中投证券6期、中信建投证券18期、中信万通证券、中信证券7期、中邮证券等46家证券公司及湖南省证券业协会（2期）等；华宝信托、杭州工商信托、中融信托2期、大唐财富、中国人保资产管理、长江期货3期、东吴期货、方正期货、格林期货、国联期货、华泰长城期货、万达期货、中信建投期货、西部期货、招商期货等。