培训目的：近年来，电话销售在中国金融业获得了蓬勃发展，无论是针对机构客户还是个人客户，电话销售都被各家企业作为重要的销售渠道开始进行尝试，很多企业因此取得了优异的业绩。面对当前复杂多变的市场环境，如何加强客服中心的电话呼出销售工作，为零售业务提供必要的业务支持，为非现场投资者提供更加专业的服务，建立长期的信任关系；同时及时销售一些适合客户的金融产品，提高客户忠诚度，越来越受到金融机构的关注。
课程针对电话销售人员普遍存在问题：
■ 如何应对客户拒绝？
■ 如何提升沟通效果引发客户投资兴趣？ ■ 客户互动性如何增强？
■ 面对客户质疑如何应对 ■ 如何从沟通中探索客户深层需求？
■ 如何从客户来电中寻找销售机会？ ■ 如何把握时机引导客户成交
适合对象：客服中心电话呼出服务的人员；需运用电话销售方式为客户提供产品信息和服务的金融产品销售人员
课程提纲（2天12小时每期不超过40人，将根据具体培训需求优化）
第一单元 电话营销与电话销售
电话营销人员的成功金字塔
电话销售=艺术？科学！
电话营销与电话销售
电话销售人员面临的挑战和解决方法
电话营销与电话销售的六个关键成功因素
销售计划与达成的关键
电话销售进程
电话销售必备素质
第二单元 电话销售的准备
1、电话销售的事前规划
在电话中客户需要的待遇
电话销售六项准备工作
电话情景预测及相应的对策
打电话前的精心准备
电话销售的二十个关键点
擅用销售工具促进电话销售
电子邮件该发送什么？何时发送？
2、电话销售的目的和目标
电话销售的目的
电话销售的目标
小组讨论：电话销售目标设定
客户的电话销售目标分析
第三单元 电话销售六步骤
一、电话中沟通的原理和关键
电话营销流程图
电话销售中的六种沟通技巧
电话沟通要素
声音也有表情：提升在电话中的声音感染力
魅力声音训练的五种秘诀
如何问问题和有效倾听
二、解读客户
客户消费行为的六大步骤分析
三、电话营销的步骤和技巧
1、开场的技巧
开场白的六个要素及实战技巧
2、介绍产品的技巧
关于产品介绍的几个核心概念、“FAB”法引导客户投资兴趣、产品推荐三部曲、何时向客户推荐产品
3、处理反对问题的技巧
4、激发准客户购买欲望的技巧
5、电话促成技巧
6、电话跟进的技巧：
根据电话结果对客户分类
不同类型客户的跟进方法
四、如何接听电话
客服人员如何接听电话
如何在电话销售中有效运用交叉销售
巧妙引导预期客户的来电
面对客户突然来电如何处理
代接电话的技巧
五、如何在电话中赞美客户
第四单元 打中客户的需求
推销与营销的区别
客户销售行为心理动机分析
电话高手的四级提问法
什么是客户的需求？
分析客户的需求点、成交点
挖掘客户需求的方法和步骤
赢得客户的关键模式
第五单元 异议处理的技巧
如何面对客户拒绝
克服电话销售恐惧的八种方法
电话销售主要客户异议分析
如何处理客户异议实战演练
学习百分百处理异议之太极行销
第六单元 电话销售成交艺术
缔结策略
成交信号的出现
在电话中如何发现客户购买信号
成交的三个步骤
学习八种电话缔结成交技巧
销售人员的活动量管理
销售精英来自于严格的自我管理
提升专业营销素质，赢向未来
已提供内部培训服务的金融机构：宝盈基金、博时基金、长盛基金、长信基金、大成基金、富国基金、工银瑞信基金、国海富兰克林基金、国金通用基金、海富通基金（2期）、华安基金、华宝兴业基金、华泰柏瑞基金、华夏基金、汇丰晋信基金、汇添富基金（2期）、嘉实基金、交银施罗德基金、金元比联基金、景顺长城基金、摩根士丹利华鑫基金、南方基金、诺安基金、诺德基金、鹏华基金、申万菱信基金、泰达宏利基金、天弘基金、信诚基金（2期）、信达澳银基金、易方达基金、招商基金、中海基金等33家基金公司或其渠道；北京银行、泉州银行、交通银行4期、平安银行总行公司业务部、上海浦东发展银行8期、兴业银行2期、厦门国际银行珠海分行、厦门银行、招商银行106期、中国光大银行14期、中国民生银行7期、中国建设银行9期、中国工商银行40期、中国银行18期、中国邮储银行安徽分行、中信银行长沙分行2期等17家银行；安信证券9期、渤海证券、财富里昂证券、财富证券、财通证券、长城证券、长江证券12期、大同证券、德邦证券、第一创业证券、东北证券、东方证券、东莞证券、东吴证券2期、光大证券4期、广发证券9期、广州证券3期、国泰君安证券37期、国信证券5期、国元证券4期、海通证券广东分公司3期、红塔证券、华宝证券、华福证券、华泰联合证券12期、华泰证券13期、华西证券3期、金元证券7期、联讯证券、齐鲁证券珠海营业部、上海证券2期、申银万国证券、世纪证券、天源证券2期、万联证券、五矿证券、西部证券、湘财证券、信达证券2期、兴业证券2期、招商证券10期、中投证券6期、中信建投证券18期、中信万通证券、中信证券7期、中邮证券等46家证券公司及湖南省证券业协会（2期）等；华宝信托、杭州工商信托、中融信托2期、大唐财富、中国人保资产管理、长江期货3期、东吴期货、方正期货、格林期货、国联期货、华泰长城期货、万达期货、中信建投期货、西部期货、招商期货等。
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