培训目的：机构客户一般来说项目较大、需求较多、利润较高，因此各家金融企业围绕机构客户营销的竞争十分激烈。本课程针对金融企业的机构客户（或公司客户）营销人员量身定做，通过一整套系统、完整、专业、实战的销售专业化流程训练，帮助学员树立以客户为中心的营销和服务理念，迅速掌握实用的营销技巧，这些技巧具有简单实用、容易复制、一学就会、不需要动用大量额外资源的特点，能够有效帮助学员提升开发和维护机构客户的水平和营销业绩，并因此直接提升金融企业的营销服务能力和客户忠诚度，为企业创造最大价值。
适合对象：金融企业机构销售部、股票销售交易部、债券部、资产管理部及其它机构客户营销人员
课程提纲（2天12小时每期不超过50人，将根据具体培训需求优化）
第一单元 机构客户之战略营销
讨论：机构客户销售人员该拥有的成功特质？
销售人员成功金字塔
机构客户销售人员的四种自我定位
机构客户战略营销的定义和特点
讨论：我们的优质客户是谁？
他们在哪里？
他们认同的价值是什么？
80/20策略带来的启示
如何保有现有优质客户及开发深度客户关系
机构客户销售中的常见误区
案例分析：机构客户的开发
第二单元 机构客户之市场开拓
销售计划达成关键
机构客户开拓的完整流程
征服群山百岳前的准备
案例分析：如何面对竞争对手的压力和挑战
机构客户客户营销的两个原则和四个技巧
机构客户组织结构与决策链分析
机构客户关键角色的寻找和布局
讨论：如何在机构客户内部寻找内线和教练？
讨论：拜访客户时你留下了什么？带走了什么？
建立超越对手的八大客户档案
如何跟客户迅速建立信任关系
如何对客户的需求一网打尽
如何体现我们销售人员的价值
机构销售人员不必千杯不醉
第三单元 机构客户之需求挖掘
推销、销售和营销的区别
机构客户开发的两大武器
机构客户的三种不同分类
三种不同类型客户的沟通销售策略
讨论：我们的标准是什么？
挖掘客户需求的方法和步骤
需求挖掘中的三阶沟通法
实战演练：客户开发案例
第四单元 机构客户之客户分析
性格类型心理概述
了解性格分析与研究发展历史
现场测试：个人性格问卷表
高手看别人看不见的地方
机构客户内部关键角色性格分析
掌握四种性格的综合特质、人际关系、共同才能
激励因子、行事风格、价值最高、沟通策略
案例分析：不同客户性格应对实战案例分享
第五单元 机构客户之解决问题
如何面对客户拒绝和销售恐惧
客户问题的源头
客户问题的三种类型
解决客户问题的步骤
解决问题的策略和程序
如何处理客户问题实战演练
学习百分百处理异议之太极行销
实战演练：有效处理客户异议
第六单元 机构客户之关系管理
留住机构客户的两大重要理念
优质客户服务让客户满意
客户关系管理让客户忠诚
何为优质的服务
服务是销售的延续
机构客户优质服务的方法系列展示
何为客户关系管理
客户关系管理对客户忠诚度的影响
客户关系管理的有效策略和方法
五星级的附加价值提升客户的忠诚度
创造客户的终身价值防止流失
与客户保持长期联系的八大方法
销售人员的活动量管理
提升专业营销素质，赢向未来！
已提供内部培训服务的金融机构：宝盈基金、博时基金、长盛基金、长信基金、大成基金、富国基金、工银瑞信基金、国海富兰克林基金、国金通用基金、海富通基金（2期）、华安基金、华宝兴业基金、华泰柏瑞基金、华夏基金、汇丰晋信基金、汇添富基金（2期）、嘉实基金、交银施罗德基金、金元比联基金、景顺长城基金、摩根士丹利华鑫基金、南方基金、诺安基金、诺德基金、鹏华基金、申万菱信基金、泰达宏利基金、天弘基金、信诚基金（2期）、信达澳银基金、易方达基金、招商基金、中海基金等33家基金公司或其渠道；北京银行、泉州银行、交通银行4期、平安银行总行公司业务部、上海浦东发展银行8期、兴业银行2期、厦门国际银行珠海分行、厦门银行、招商银行106期、中国光大银行14期、中国民生银行7期、中国建设银行9期、中国工商银行40期、中国银行18期、中国邮储银行安徽分行、中信银行长沙分行2期等17家银行；安信证券9期、渤海证券、财富里昂证券、财富证券、财通证券、长城证券、长江证券12期、大同证券、德邦证券、第一创业证券、东北证券、东方证券、东莞证券、东吴证券2期、光大证券4期、广发证券9期、广州证券3期、国泰君安证券37期、国信证券5期、国元证券4期、海通证券广东分公司3期、红塔证券、华宝证券、华福证券、华泰联合证券12期、华泰证券13期、华西证券3期、金元证券7期、联讯证券、齐鲁证券珠海营业部、上海证券2期、申银万国证券、世纪证券、天源证券2期、万联证券、五矿证券、西部证券、湘财证券、信达证券2期、兴业证券2期、招商证券10期、中投证券6期、中信建投证券18期、中信万通证券、中信证券7期、中邮证券等46家证券公司及湖南省证券业协会（2期）等；华宝信托、杭州工商信托、中融信托2期、大唐财富、中国人保资产管理、长江期货3期、东吴期货、方正期货、格林期货、国联期货、华泰长城期货、万达期货、中信建投期货、西部期货、招商期货等。
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