培训目的：证券行业正在经历从通道服务向金融理财服务的转型，员工队伍规范化专业化规模化发展是大势所趋,营销团队建设更是重中之重。本课程帮助团队销售主管厘清自己的角色定位，了解销售主管的职责和专业化团队管理步骤，并专门针对如何对所属团队的客户经理进行培训与辅导进行专题讲解，提供具体的操作方法和规则，帮助营销主管掌握实用有效的技巧切实提升所辖客户经理业绩产能。本课程主要针对以下问题：
——团队成员各不相同，主管如何可以做到针对不同的人做不同的事？
——同样的产品和市场行情，同样的人员却有不同的业绩产能？塑造高绩效团队的秘诀是什么？
——不同来源（转行、转司、转岗和应届毕业生）的新进人员上岗面临什么样的挑战？销售主管又该如何应对？
——员工参加完培训，工作提升效果不明显，销售主管如何提升员工的培训效果？
——怎么说员工才会听？怎么听员工才会说？怎么做员工才学得会？

授课方式：训练式课程，授课方式包含课堂讲授+实战演练+案例研讨+点评反馈

适合对象：证券行业营销主管、销售团队长、营销后备干部等

课程提纲（1天6小时每期不超过40人，将根据具体培训需求优化）

第一单元 销售团队主管的角色定位
案例研讨：忙碌的甲经理
角色定位的金三问
客户经理发展的三阶段
管人：不同员工发展阶段管理者的角色定位和管理要点
管事：销售团队主管的六大主要工作

第二单元 专业化团队管理工作步骤
原则
工具
流程
工作手册

第三单元 客户经理的培训
案例研讨：迷茫的小乙
小组讨论：员工上岗面临的挑战与解决方案
客户经理培训系统建立
-- 培训的目的
-- 培训四基石
-- 培训四方法

主管在正式培训中的职责
-- 影响正式培训效果的因素
-- 课堂练习：案例分享
-- 主管对于正式培训的参与程度

第四单元 客户经理的辅导
辅导的概述
-- 员工入职前3月业绩对于后续业绩的影响
-- 辅导的障碍
-- 常见的错误
-- 辅导的时机

辅导方法
-- 陪同展业与面谈
√ 陪同展业操作流程
√ 录音分析：小邱的辅导面谈
√ 与部属面谈需遵守的基本原则
√ 课堂练习：情景演练
√ 反馈面谈流程
√ 课堂练习：甲经理与小丁的面谈
--案例研讨
√ 案例研讨的好处
√ 案例研讨的方法
√ 案例研讨的组织技巧
--角色演练
√ 演练脚本设计
课堂练习：设计演练脚本
√ 角色分配
√ 如何点评
课堂练习：有效的点评
课堂演练：演练事先设计好的案例

已提供内部培训服务的金融机构：长江证券、东方证券、国泰君安证券、兴业证券；恒天财富（2期）；招商银行北京分行、广发银行；友邦保险、招商信诺保险、瑞泰人寿保险等。