培训目的：投资顾问一方面要开发客户，一方面又要服务好现有客户，销售能力、服务能力、专业能力缺一不可，本课程针对证券公司投资顾问服务营销能力提升需求定制，通过导入专业客户服务观念，辅导学员如何约访客户、如何与客户有效沟通、如何挖掘客户需求、如何与客户建立信任、如何介绍产品、如何应对客户的异议或拒绝、如何针对不同客户层级和群体进行差异化的精细服务，帮助学员树立以客户为中心的服务营销理念、提升开发和维护客户的水平和绩效，并因此提升证券公司的服务营销能力和客户忠诚度，为证券公司创造最大价值。

适合对象：证券公司投资顾问、投资顾问助理，需要兼具客户开发和维护职能的客服人员

课程提纲（2天12小时每期不超过50人，将根据具体培训需求优化）

第一单元 专业客户服务观念导入
讨论：何谓优质客户服务？
21世纪市场竞争的致胜关键
一家优秀的证券公司如何用服务创造价值
一流证券公司服务超越期待

第二单元 建立信任
如何有效约访中高端客户
建立电话约访的优先客户名单
邀约客户见面的电话流程
*实战演练：电话约访客户
面对面沟通的原理和关键
问问题的艺术
如何有效倾听
沟通中的赞美的艺术

第三单元 需求挖掘
什么是需求
客户购买过程中的行为动机分析
讨论：客户在当前投资过程中的痛苦和快乐
服务营销中的三种客户分类
区分三种客户类型
三种不同类型客户的沟通策略
挖掘需求的三阶沟通法
*实战演练：三阶沟通法
一般和优秀投资顾问的服务营销对比分析

第四单元 介绍产品
关于产品销售的几个核心观念
产品推荐三部曲
何时向客户推荐产品
金融产品销售中的构图技巧
运用FAB法则销售金融产品
*讨论：如何向客户宣传我们主要产品的好处？
服务营销中如何应对客户降佣和转户的想法？

第五单元 异议处理
投资顾问如何面对客户拒绝
如何面对内心的销售恐惧
客户异议产生的原因和动机
如何处理客户异议实战演练
学习百分百处理异议之太极行销
*实战演练：太极沟通

第六单元 精细服务
讨论：不同资金量的客户如何提供服务？
营业部客户业务分类及相应的服务组合
客户满意度和忠诚度对于竞争的影响
服务营销中的六大理念
从客户服务中赢得商机
——服务核心价值高端客户的技巧
与关键客户保持长期联系的八大方法
提升专业营销素质，赢向未来！

已提供内部培训服务的金融机构：宝盈基金、博时基金、长盛基金、长信基金、大成基金、富国基金、工银瑞信基金、光大保德信基金、国海富兰克林基金、国金通用基金、国泰基金、海富通基金2期、华安基金、华宝兴业基金、华商基金、华泰柏瑞基金、华夏基金、汇丰晋信基金、汇添富基金（2期）、嘉实基金、建信基金、交银施罗德基金、金元比联基金、景顺长城基金、摩根士丹利华鑫基金、南方基金、诺安基金、诺德基金、鹏华基金、申万菱信基金、泰达宏利基金、天弘基金、信诚基金2期、信达澳银基金、银华基金、易方达基金、招商基金、中海基金等37家基金公司或其渠道；北京银行、泉州银行、交通银行4期、平安银行总行公司业务部、上海浦东发展银行8期、兴业银行2期、厦门国际银行珠海分行、厦门银行、招商银行123期、中国光大银行14期、中国民生银行7期、中国建设银行9期、中国工商银行40期、中国银行18期、中国邮储银行安徽分行、中信银行长沙分行2期等17家银行；安信证券9期、渤海证券、财富里昂证券、财富证券、财通证券、长城证券、长江证券12期、大同证券、德邦证券、第一创业证券、东北证券、东方证券、东莞证券、东吴证券2期、光大证券4期、广发证券9期、广州证券3期、国泰君安证券37期、国信证券5期、国元证券4期、海通证券广东分公司3期、红塔证券、华宝证券、华福证券、华泰联合证券12期、华泰证券13期、华西证券3期、金元证券7期、联讯证券、齐鲁证券珠海营业部、上海证券2期、申银万国证券、世纪证券、天源证券2期、万联证券、五矿证券、西部证券、湘财证券、信达证券2期、兴业证券2期、招商证券10期、中投证券6期、中信建投证券18期、中信万通证券、中信证券7期、中邮证券等46家证券公司及湖南省证券业协会（2期）等；华宝信托、杭州工商信托、中融信托2期、大唐财富、中国人保资产管理、长江期货3期、东吴期货、方正期货、格林期货、国联期货、华泰长城期货、万达期货、中信建投期货、西部期货、招商期货等。