培训目的：金融市场唯一不变的是变化，未来基金业的竞争，主要是市场份额的竞争、客户资源的竞争。2011年以来基金销售面临严峻挑战，如何激励销售人员士气、帮助他们提升销售技巧和业绩成为基金业务管理者面临的一个重要问题。本课程针对基金营销人员需求定制，通过一整套系统、完整、专业、实战的销售专业化流程训练，帮助学员迅速掌握实用的基金营销技巧，这些技巧具有简单实用、容易复制、一学就会、不需要动用大量额外资源的特点，将服务老客户、持续营销、开发新客户、销售新基金四项目标完美结合，能够有效帮助学员提升销售服务水平和营销业绩，并因此提升金融企业的营销能力和客户忠诚度，为金融企业创造最大价值。

适合对象：基金公司渠道和直销人员，证券公司基金营销人员

课程提纲（2天12小时每期不超过50人，将根据具体培训需求优化）

第一单元 精准营销
销售＝艺术？科学？
营销人员成功金字塔
金融产品销售八大流程
精准营销的定义及深入理解
客户满意度与投资预期管理
基金销售过程中的重要观念
基金销售中的构图技巧及案例

第二单元 接近渠道
接近机构客户或渠道客户：战略营销
客户营销的两个原则和四个技巧
讨论：拜访渠道时你留下了什么？带走了什么？
渠道拜访的关键因素
讨论：渠道营销的关键点在哪里？
怎样来管理你的渠道
经营渠道销售的应注意事项
辅导渠道在调整行情中如何做客户开发

第三单元 约访沟通
讨论：渠道客户的来源在哪里？
如何帮助渠道找到优质客户
客户自动倍增的十八大来源
转介绍的威力
如何约访不同类型的客户
——电话、邮件、短信约访销售技巧
面对面沟通或销售的原理和关键
为什么要发问：提问方式决定销售业绩
问问题的四种方式
沟通中的赞美艺术

第四单元 需求挖掘
客户销售行为心理动机分析
四种类型的购买需求
分析客户的需求点、成交点
挖掘客户需求的方法和步骤
赢得客户的关键销售细节

第五单元 销售产品
关于产品销售的几个核心观念
产品推荐三部曲
何时向客户推荐产品
金融产品销售中的构图技巧
讨论：如何运用构图技巧拓展业务？
运用FAB法则销售基金

第六单元 客户分析
中高端客户需要的待遇分析
不同类型的中高端客户分析
客户性格分类和行为特点
掌握各种客户的具体操作应对方法
经典营销案例分享

第七单元 异议处理
如何面对客户拒绝
如何应对客户投资失利
客户异议产生的原因和动机
如何处理客户异议练习题
学习百分百处理异议之太极行销及实战

第八单元 成交艺术
树立正确的销售双赢心态
成交用语的识别和成交时机的把握
8种商谈缔结成交技巧及经典案例分享
掌握运用提升成交的技能
成交后最重要的六件事
何时应联络客户
与核心客户保持长期联系的八大工具
销售人员的成功方法
销售人员的活动量管理
提升专业营销素质，赢向未来！

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