培训目的：面对低迷的市场，金融企业有了休养生息的机会，纷纷采取措施扩建营销团队。团队成员不断增加严重考验了现有团队管理者的管理能力。销售人员到位了，意味着公司成本增加，与此同时销售团队业绩却没有随之获得相应的增长。因此，如何做好销售团队的建设和管理工作，帮助新进营销人员快速融入团队、掌握必备的营销技巧，帮助原有营销人员激励销售斗志、更新营销观念和技巧，成为摆在销售团队主管面前必须解决的首要问题。本课程针对问题如下：
——销售团队主管如何确保在繁杂的工作中，抓住重点，在有限的时间内做正确的事？
——同样的资源、市场、产品，为什么不同的销售团队有不同的产能？高效能团队的秘诀是什么？
——销售人员能力是确保销售绩效的重要因素之一，如何知道下属的销售人员有什么困难，如何正确帮助销售人员提升销售技能？
——销售人员众多，如何了解每个销售人员每天的工作情况并确保其做了正确的事且做到位了

授课方式：训练式课程，授课方式包含课堂讲授+实战演练+案例研讨+点评反馈

适合对象：金融企业营销主管、销售团队长、营销后备干部等

课程提纲（2天12小时每期不超过40人，将根据具体培训需求优化）

第一单元 销售团队主管的角色定位
本单元通过案例分析、课堂讨论让学员了解销售主管的角色定位和明白主管的主要工作重点就是人才培养和团队绩效发展
1、角色定位的金三问及案例分析
2、管人：不同员工发展阶段管理者的角色定位和管理要点
课堂讨论：不同阶段员工的主管角色
-- 起步阶段、成长阶段、成熟阶段
3、管事：销售团队主管的六大主要工作

第二单元 专业化团队管理工作步骤
本单元通过启发引导，帮助学员进一步建立系统管理思路，提升管理效率，建立思考型和解决问题型团队
案例分析
1、原则
2、工具
3、流程
4、工作手册

第三单元 销售团队管理
本单元通过案例分析，小组讨论，视听材料分析和课堂演练的教学手法，让学员明白并掌握组建团队以及提高团队绩效的方法和具体工作技巧
1、目标与计划
案例分析
-- 团队目标确立与分解
-- 目标管理与追踪
课堂作业：设立团队目标练习

2、招聘与甄选
课堂练习与分析：客户经理面试面谈
（现场录像回放点评）
-- 人员招聘要求（要什么样的人）
-- 招聘渠道（到哪里去找）
-- 招聘面谈技巧（如何谈）

3、培训与辅导
案例分析
-- 如何进行团队成员的培训
课堂讨论：不同员工的培训需求分析以及对策
培训目标、四基石、四方法
-- 如何进行团队成员的业绩辅导
辅导方法
视听材料分析：成功员工辅导的分析
√ 陪同展业
√ 演练
课堂练习：演练脚本设计，演练组织及点评

4、绩效管理
案例分析
-- 活动量管理
活动量管理工具介绍
-- 绩效评估面谈
课堂演练：与员工的绩效评估面谈

5、客户开发与维护
销售主管的使命：
把营销员变成顾问；
帮营销员找到战场
祝我们的团队更加成功！

已提供内部培训服务的金融机构：长江证券、东方证券、国泰君安证券、兴业证券；恒天财富（2期）；招商银行北京分行、广发银行；友邦保险、招商信诺保险、瑞泰人寿保险等。