培训目的：谈判作为销售人员“交易促成”阶段的重要技能，直接决定着销售人员销售工作的成败和收益的获得。而大多数的销售人员由于没有经过专业的谈判技巧训练，在谈判技巧和水平上甚至不如客户方的水平，经常在谈判中处于不利的地位，对交易的达成和收益的获取造成了负面影响。本课程通过实战的销售谈判案例，结合金融行业产品、客户需求和最近金融环境，全面演绎谈判技巧，帮助销售人员成为合作谈判的高手，有效提升销售业绩和工作成效，以协助金融企业达成竞争优势。通过培训，学员将能够系统掌握金融机构对公业务谈判方面知识；识别自己在谈判工作中的短板和错误；学会谈判各个阶段实用技巧和注意事项。

适合对象：3年工作经验以下机构客户或公司业务销售人员

课程提纲（1天6-7小时每期不超过40人，将根据具体培训需求优化）

第一单元 销售人员谈判技巧的能力构成

第二单元 你的谈判能力在哪里
【测试】 客户经理在商务谈判中的能力分值、构成、短板。

第三单元 谈判基础
1、什么是谈判
2、谈判成功的标准
3、谈判的原则
4、客户分类
【案例分析】 如何和优质机构客户进行谈判
5、谈判的阶段

第四单元 谈判前的准备
1、如何进行谈判态势分析
【案例分析】LY公司供应链金融和贸易融资业务谈判案例。
2、谈判目标设定
3、组建谈判团队
4、撰写谈判方案

第五单元 谈判策略和技巧
1、如何开局
【角色扮演】 如何赢得开局。
2、如何报价获得较高收益
3、如何有原则地让步
【练习】 谈回报和利率的让步练习。
4、如何打破谈判中的僵局
【角色扮演】如何打破谈判中的僵局
【视频分析】 如何打破谈判中的僵局
5、如何促成成交

第六单元 客户经理谈判中常犯的十大错误

已提供相关咨询或内部培训服务的金融机构：广东发展银行，平安银行（含原深圳发展银行）（总行、上海分行、广州分行、北京分行、深圳分行、海口分行、宁波分行、深圳分行、南京分行、天津分行、重庆分行等），兴业银行，乌鲁木齐农信联社，招商银行北京分行（5期），中国建设银行（总行、河北分行、江苏分行、浙江分行、东莞分行、安徽分行、洛阳分行、邯郸分行、石家庄分行、宁波分行、南京分行、苏州分行等）；中信银行，中国邮储银行，浙江省农信联社，浙江稠州银行总行；太平资产管理，平安产险深圳公司、阳光财险总部等。