培训目的：
● 认识金融业顾问式营销技巧　　　　● 学习如何应对投资失利的客户
● 如何运用财富管理大力推动销售　　● 学习如何高效开发/管理客户
● 学习营销实战技巧　　　　　　　　● 提升自我管理

适合对象：金融业一线营销人员

课程提纲（2天12小时每期不超过50人，将根据具体培训需求优化）

第一单元 金融产品顾问式营销技巧
营销的基本原则
顾问式营销的定义
如何做好顾问式营销
顾问式营销销售流程

第二单元 接触客户
如何接近客户?
引起准客户注意与兴趣
建立良好沟通关系的技巧
两个强而有力的方法让你与客户交心

第三单元 筛选客户
－客户分层管理、分群经营和分级维护
寻找潜在客户的方法
外资金融机构寻找潜在的理想客户分享
客户关系管理原则
高效开发、管理客户的技巧和方法
金融业客户关系维护的专业流程：
——现有客户分层管理的方法
——现有客户分群经营的方法
——现有客户分级维护的方法
客户分群的好处
客户分类分群的步骤
分组讨论：如何对现有客户分层、分群、分级
根据不同客群发展适合的产品/服务内容与销售方式

第四单元 了解客户
引发兴趣---发掘客户的投资需求
KYC认识你的客户
如何引起客户的兴趣
引导与挖掘客户的需求
问问题的步骤与技巧
了解客户需求话术样板

第五单元 介绍产品
---提供满足投资需求的解决办法
产品或服务的特性、优点及利益
提供解决办法满足客户的需求
介绍产品的步骤与方法
活动演练：介绍产品的实务技巧
建议式销售技巧
——如何应用资产配置说服客户购买产品
如何建议客户调整投资组合？
利用简易画图工具与客户有效沟通

第六单元 异议处理与成交技巧
为什么客户会有反对意见
客户反对意见的分类
处理反对意见的步骤
处理反对意见的话术
取得购买承诺的方法
促成交易并请客户介绍客户

第七单元 客户经理的自我管理
销售和服务活动量自我管理
每日时间分配规划管理
祝大家成功营销、快乐生活！

已提供内部培训服务的金融机构：长城证券、长江证券、第一创业证券、华泰证券、华西证券、金元证券、信达证券、英大证券、招商证券、中航证券、中投证券（9期）、中信建投证券（2期）等12家证券公司；上海浦东发展银行，上海银行，兴业银行上海分行、招商银行北京分行（4期）、东莞分行、广州分行、福州分行、杭州分行，上海银行；中国工商银行广州分行、上海分行、江苏省分行、黑龙江分行（2期）、宁波分行、福州分行，中国光大银行零售银行部、中国建设银行成都分行、云南分行、杭州分行、宁波分行，中国农业银行哈尔滨分行、上海分行、杭州分行，中国银行东莞分行、深圳分行等；大成基金、海富通基金、嘉实基金、南方基金、鹏华基金、招商基金等6家基金公司或其渠道；中融信托等。