适合对象：理财顾问及相关人员。

课程提纲：（1天6小时每期不超过40人，将根据具体培训需求优化）

一、理财服务的关键要素
（一）业务背景与发展现状
（二）服务的基本类型
（三）服务的主要内容及关键要点

二、客户的基本特征与需求挖掘
（一）客户的基本分类、客户特征
1、目标客户组成与特征分析
2、目标客户的分类管理与需求挖掘
3、目标客户的金融行为特征
（二）客户的财富管理特征与需求挖掘
1、客户财富管理关键要点分析
2、客户的财富管理需求挖掘技巧分析

三、基于客户家庭关键特征的财富管理需求分析
（一）企业主的财富管理需求与族群特点分类分析
1、小微企业主　2、中小企业主
3、连锁企业主　4、女性企业主　5、其他
（二）基于财富来源的家庭财富管理需求与族群特点分类分析
1、创业创富族群
2、职业投资者（股票、地产、另类投资等）
3、公司高管
4、专业人士（律师、会计师、医生、建筑师等）
5、文体明星　6、其他
（三）基于生活状态的家庭财富管理需求与族群特点分类分析
1、蒸蒸日上　　　2、功成名就
3、年长养老型　　4、全职太太
5、富二代　　　　6、其他

四、基于以上不同家庭财富管理需求的私人银行综合规划方案分类分析

五、家庭财富管理综合规划方案的要点分析
1、客户所属族群的关键特征
2、客户的财富管理需求挖掘路径
3、客户的心态认知与沟通技巧
4、综合规划方案与资产配置
5、方案调整与客户持续维护
6、其他

六、家庭财富管理综合规划方案分类针对性演练
1、小微企业主
2、中小企业主
3、连锁企业主
4、女性企业主
5、创业创富族群
6、职业投资者（股票、地产、另类投资等）
7、公司高管
8、专业人士（律师、会计师、医生、建筑师等）
9、文体明星
10、蒸蒸日上
11、功成名就
12、年长养老型
13、全职太太
14、富二代
15、境外财富管理人士

七、基于家庭财富管理综合规划方案的营销要点总结
1、客户的细分定位与族群划分技巧
2、结合族群特征的营销关键要素分析
3、各族群的营销难点与突破方法
4、基于族群类型的客户营销持续优化

已提供相关内部培训服务的金融机构：（排名不分先后，按照拼音顺序排列）
基金公司：安信基金、大成基金、建信基金、益民基金、浦银安盛基金、申万菱信基金；
信托公司：中国信托业协会；北京国际信托、渤海国际信托、方正东亚信托、华澳信托、华宝信托、华鑫信托、五矿国际信托、新时代信托、兴业国际信托、英大信托、中诚信托、中融信托、中信信托、中原信托、紫金信托等16家信托业单位
银行：汉口银行、华夏银行、上海银行、中国银行；招商银行招银大学、济南分行、重庆分行、郑州分行；中国邮政储蓄银行、中国建设银行等7家银行；
证券公司：湖南省证券业协会、山东省证券业协会；安信证券、东北证券、方正证券、广发证券、国海证券、国泰君安证券、华安证券、华宝证券、齐鲁证券、山西证券、申银万国证券、西南证券、兴业证券、招商证券、中国民族证券、中信建投证券、中原证券等19家证券业单位。