浦瑞11月18-19日公开课已满员，为了支持更多客户，浦瑞本年度增开一期公开课

金融产品营销人员希望有效增强开发和维护大客户的能力、提升个人和公司业绩吗？
金融产品营销人员希望与业内精英广泛交流、拓展人脉吗？
请参加2006年12月16－17日

《金融业大客户营销技巧》深圳公开课

主办单位：深圳市浦瑞企业管理咨询有限公司（中国金融培训网）
课程时间、地点：2006年12月16－17日 深圳
报名方法：请填写报名回执发给我们，我们会根据回执发送详细参会确认函
费 用：人民币1580元/人/2天12课时（含2天培训费、午餐费、资料费以及茶点等）
学员对象：中、高级金融产品、理财产品营销人员，有志成为优秀金融产品营销人员的其他员工

★ 课程目的
金融市场唯一不变的是变化，未来金融业的竞争，主要是市场份额的竞争、客户资源的竞争。本课程针对金融业营销人员和有志成为优秀金融产品营销人员的学员量身定做，通过快速有效地传授金牌营销的八项基本技能，帮助学员迅速掌握金融业大客户营销的基本技能和方法，树立客户为中心的理财产品营销理念，整体提升学员的营销素质、营销技巧和开发维护大客户的综合能力，帮助学员有效开发和维护高端客户，提高个人和公司业绩，为公司创造更好的品牌形象。
　
★ 课程效用
在本次培训中员工可提升的十种力量：

精神力…成功经理人的基本条件
策划力…访问计划和营销准备
武器力…营销工具的制作和准备
接近力…成功接近客户的技巧
说服力…赢得客户同意商谈技巧
转化力…销售障碍的沟通秘诀
应对力…谈判障碍的克服技巧
成交力…谈妥生意的缔结技巧
满意力…良好满意的售后服务
介绍力…源源不断的大客户来源

互动讲授，讲师十二年营销实战经验精彩演绎，萃取国内外营销经典案例，深入浅出、交流分享。

★ 已合作金融业客户
东方证券、申银万国证券（5期）、国泰君安证券、联合证券（4期）、湖南省证券业协会（2期）、万联证券、招商银行总行（3期）、招商银行上海分行、上海浦东发展银行深圳分行、汇丰银行上海分行、渣打银行上海分行、中国银行上海分行、中国建设银行上海分行、中国工商银行陕西省分行、中国农业银行武汉分行、贵阳分行、泉州市商业银行、厦门市商业银行、交通银行上海分行、陕西省雁塔合作信用社、大成基金、万家基金、富国基金、诺德基金、交银施罗德基金、长信基金、汇丰晋信基金、友邦保险、中国人寿保险、平安保险、新华人寿保险、中宏人寿保险等

★ 内容大纲（2天12小时）
第一单元 大客户营销的基本原理
营销能力到底意味着什么？
大客户营销过程中的重要观念和常见问题
需要让客户明白的一些重要理财观念
销售中的构图技巧
金融产品销售七大步骤
优秀销售人的十大黄金特质
* 现场学员实战训练

第二单元 接近客户
1、大客户的识别和来源
2、大客户自动倍增的十一大营销策略
3、大口碑大销售: 转介绍的威力
转介绍的优点、推介的缘由和要点、培养客户推荐的四个程序
* 现场转介绍训练

4、如何约访不同类型的中高端客户
（1）努力争取赢得面谈
--电话销售技巧
*如何利用电话进行理财产品的初步营销、吸引客户购买兴趣
*如何利用电话进行高端客户的日常维护，促进金融产品的反复销售
--信函和短信销售技巧
* 现场学员实战训练

（2）面对面销售的原理和关键
--良好的面对面沟通
--问问题的四种模式
训练学员在面对面销售中如何问、听、说、切

5、经典营销案例分享

第三单元 需求挖掘
1、大客户销售行为心理动机分析
2、客户理财性格分析
3、分析大客户的需求点、成交点
4、挖掘大客户需求的方法和步骤
5、针对客户常见理财问题的话术
6、普通客户经理和金牌销售经理的关键区别
7、赢得客户的关键销售细节

第四单元 客户分析
1、不同类型的中高端客户分析（大客户的性格分类）
2、掌握各种大客户的人格特性和行为特点
3、掌握各种大客户的具体操作应对方法
*理财观念的建立和影响 *理财产品的包装和推荐
4、经典营销案例分享

第五单元 赞美艺术
1、人性的需求和奥秘
2、大客户心灵曲线图
3、学习赞美的艺术
4、赞美的要领
5、训练运用并迅速开启大客户的心门
6、精彩案例分享 * 现场学员实战演练

第六单元 异议处理
1、树立以客户为中心的理财产品销售理念
2、大客户异议产生的原因和动机
3、如何处理大客户异议练习题
--我没有时间接待你
--我对理财产品没有兴趣
--把资料寄给我，看了再说
--要做决定的话，我先和合伙人商量一下
4、 学习百分百处理异议之太极行销
--运用专业技巧找出大客户的真正异议，妥善处理
--掌握处理典型反对意见的方法
--学习并熟练掌握运用太极行销的魅力

第七单元 成交艺术
1、缔结策略
2、树立正确的销售双赢心态
3、18种商谈缔结成交技巧及经典案例分享
4、掌握运用提升成交的技能
5、学习掌握肢体语言的力量

第八单元 真诚服务
1、蝴蝶效应
2、服务是销售的延续
3、现代销售人的服务十要
4、影响一生成就的十种人脉
5、维系高端大客户的方法和技巧
卡片服务、手机服务、电子邮件服务系列展示
6、运用专业技巧有效处理客户抱怨
7、提升专业营销素质，赢向未来！

★ 培训费用及报名方法
本次培训费用为人民币1580元/人/2天/12课时（含培训费、讲师差旅费、讲义、2天的午餐费以及茶点等）。本次培训满员为60人，请提前报名，届时持浦瑞确认函参加（具体地点在确认函上通知）。我们收到报名回执后，将会发送详细参会确认函及开课具体时间地点路线图。请填写下列报名信息，电邮到hr@cftchina.com 或传真到0755－83260201给我们。谢谢支持！

真诚希望我们的培训能有效地让您获益！ 期待为您服务！